ЕСЛИ ЕЩЕ СЕМЬ ЛЕТ НАЗАД КАЖДЫЙ ИНВЕСТОР В РОССИИ СЧИТАЛ, ЧТО И САМ ОТЛИЧНО ЗНАЕТ, СКОЛЬКО ДЕНЕГ В КАКОЙ ПРОМЕЖУТОК РОСТА НАДО ДЛЯ РЯДОВОГО ТОРГОВОГО КОМПЛЕКСА В СКРОМНОМ ОБЛАСТНОМ ЦЕНТРЕ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ЗАКАЗЫВАЕТСЯ ИССЛЕДОВАНИЕ. КОНСАЛТИНГ ДЕВЕЛОПЕРСКОГО БИЗНЕСА ПЕРЕЖИВАЕТ ЗВЕЗДНЫЙ ЧАС, И ЧИСЛО КОМПАНИЙ, ОКАЗЫВАЮЩИХ ТАКИЕ УСЛУГИ, РАСТЕТ В ГЕОМЕТРИЧЕСКОЙ ПРОГРЕССИИ. МЫ ПОПЫТАЛИСЬ ОЦЕНИТЬ ОБЪЕМ ЭТОГО РЫНКА, А ТАКЖЕ ВЫЯСНИТЬ, СКОЛЬКО И НА ЧЕМ БОЛЬШЕ ВСЕГО ЗАРАБАТЫВАЮТ КОНСУЛЬТАНТЫ.

ПЕРИОД РОСТА

Крупнейшие консалтинговые компании работают на российском рынке недвижимости ровно столько, сколько этот рынок существует. Скажем, представительство Jones Lang LaSalle в Москве было основано Майклом Ланге в начале 90-х годов. Приход Colliers International датируется 1994 годом. Впрочем, как замечает директор по России и СНГ отдела стратегического консалтинга Jones Lang LaSalle Юлия Никуличева, правильнее отсчитывать срок с того времени, когда появился реальный спрос на консалтинговые услуги, а это, по ее мнению, начало XXI века. Именно тогда начал расти рынок, возник бум торговых объектов, появились большие объемы.

Ритейл был, конечно, своеобразным локомотивом. Страна справилась с последствиями дефолта, начался рост торгового оборота, и в первое время, как говорит генеральный директор маркетинговой группы «БЕШ» Оксана Крымина, «рынок брал все: нужно было просто открыться, чтобы обеспечить прибыль». Но очень скоро, как только появились первые признаки насыщения, стало ясно, что путь к завоеванию потребителя не так прост, как могло показаться, и без советов толковых специалистов не обойтись.

Не опасаясь преувеличения, скажем, что всего за восемь лет рынок консалтинга прошел путь, на который в других странах ушли десятилетия. Вчера еще обращение к консультантам было причудой, сейчас они – настоящие гуру для инвестора. Как считает директор департамента консалтинга и оценки «Агентства развития и исследований в недвижимости» (АРИН) Екатерина Марковец, «российский рынок консалтинговых услуг находится в стадии активного роста». Сегодня даже начинающие строительные компании обращаются за помощью, подчеркивает она. Не говоря о Москве и Петербурге, уже и в регионах все сколько-нибудь крупные проекты идут с консалтинговой поддержкой, причем обязательно с привлечением региональных специалистов, которые, конечно же, хорошо знают местный рынок. О продолжающейся стадии роста консалтинга говорит и вицепрезидент по консалтингу компании GVA Sawyer Эвелина Павловская, отмечающая относительную легкость вхождения на рынок. Специалисты считают, что сейчас наблюдается период экстенсивного развития, новые компании предлагают новые услуги и работают в любых форматах.

Помимо большой четверки (Jones Lang LaSalle, Colliers International, CB Richard Ellis, Cushman&Wakefield Stiles&Ryabokobylko), сейчас на рынке насчитывается около 100 компаний, из которых 10-15 составляют «высшую лигу». Общий оборот рынка, по нашим оценкам, превышает $50 млн в год.

ЗНАТЬ И УМЕТЬ

Если вопрос, обращаться ли к консультантам, потерял свою актуальность, то по-прежнему важно, когда (на какой стадии) их привлекать. Очевидно, что раннее вхождение консалтера в проект обеспечивает более глубокую проработку его плюсов и минусов и, в конечном итоге, сказывается на доходности. Но так бывает не всегда. Нельзя сказать, что девелоперы, стремясь первые этапы пройти самостоятельно, экономят – в конце концов, не такие уж тут огромные деньги расходуются. Просто теперь многие девелоперские компании создали вполне приличные аналитические группы, которые в состоянии разработать стратегию вхождения в регион, сегмент рынка, проект. Председатель совета директоров компании «БАМО» Мурад Мурадян говорит, что в его компании самостоятельно делают маркетинговый анализ, для чего тщательно изучают рынок, смотрят, где вероятно лучшее развитие. Но, в конце концов, все согласны в одном: у сотрудников аналитического отдела всегда есть предел компетенции, тогда как профессионалы, специализирующиеся на консалтинге, могут решить любую задачу.

Работа консультантов, привлеченных к реализации проекта, делится на целый ряд этапов, и мы постараемся поговорить о каждом. Но заметим, что, в сущности, речь идет о плане, который состоит всего из двух пунктов:

1. Подготовка анализа наиболее эффективного использования участка.
2. Разработка концепции объекта недвижимости.

Все остальное – это вариации, детали, которые, конечно, представляют немалый интерес, но все-таки не выходят за рамки основного содержания.

В лучшем случае работа консультанта начинается в тот момент, когда девелопер получает пятно под застройку. В первую очередь, отмечает Екатерина Марковец, определяется укрупненная концепция развития проекта и предварительные финансово-экономические показатели. Вступая в работу на предпроектной стадии, консультант дает рекомендации по развитию конкретной функции на данном участке, подчеркивает директор по маркетингу компании Midland Development Елена Александрова. При этом специалист делает выводы на основании 4 основных параметров:

1. Анализ юридической допустимости.
2. Анализ физической осуществимости.
3. Анализ финансовой обоснованности.
4. Анализ максимальной эффективности.

Второй этап – детальная проработка концепции проекта, по результатам которой готовится техническое задание на проектирование объекта. Выбирается архитектурная студия, начинается процесс проектирования комплекса. Сущность третьего этапа, по мнению Екатерины Марковец, заключается в том, чтобы консультант, взаимодействуя с архитектором и анализируя предлагаемые решения с точки зрения их рыночной востребованности и экономической эффективности, вносил предложения по корректировке проекта. И наконец, четвертый этап – рабочее проектирование и собственно строительство, когда консалтинговая компания может выполнять функцию заказчика.

Интересно отметить, что консалтинговые компании, работающие в России, в своей деятельности выходят далеко за рамки классического консалтинга. Многие стремятся оставить за собой брокеридж, что, в общем-то, имеет под собой некоторое логическое обоснование (написание концепции предполагает определение круга наиболее перспективных клиентов). Кроме того, как отмечает генеральный директор компании Bluestone Group Кирилл Зайцев, «после завершения строительства и реализации проекта некоторые консалтинговые компании принимают на себя функции управляющей компании». Больше того, для некоторых из них это, в сущности, и есть конечная цель работы.

СВОЙ-ЧУЖОЙ

Разумеется, консультирование как бизнес было полностью привнесено на наш рынок западными компаниями. Однако отечественные специалисты, прошедшие хорошую школу (как правило, в «большой четверке»), уже основали собственные компании и наступают на пятки учителям. «Российские консультанты, безусловно, составляют конкуренцию западным специалистам, пришедшим на наш рынок», – говорит советник генерального директора компании HC&MG Елена Оболонная. По ее мнению, многие наши консалтеры не хуже западных, а расценки на их услуги ниже. И в тех случаях, когда компании реализуют проект под собственные нужды и девелопер сам выступает в роли заказчика, «экономичнее воспользоваться услугами представителей отечественного рынка».

Еще на один аспект обращает внимание руководитель отдела исследований Cushmsn&Wakefield Stiles&Riabokobylko Денис Соколов, отмечающий, что у нас «недоступна качественная оперативная статистика на микроуровне», отчего для получения хорошего результата приходится «проводить специализированное демографическое исследование с целью определения покупательской способности, уровня доходов, потребительских предпочтений населения в отдельно взятом городе или районе». Все это удорожает исследования рынка, и, кроме того, тут также не обойтись без привлечения специалистов российских компаний, знающих особенности местных рынков.

Директор департамента аренды компании ADG Group Светлана Ионова полагает, что сейчас уже «каждый из успешных консультантов занял свою нишу и нашел своего клиента». Разумеется, клиентам, ориентированным на западные тенденции развития проектов, необходима совместная работа именно с западными консультантами. А клиенту на местах просто не хватает опыта и понимания тенденций развития бизнеса, поэтому «они обращаются к консультантам, не имеющим «звездного» имени, но имеющим ряд успешно реализованных проектов». В то же время, отмечает управляющий партнер компании «Новое качество» Михаил Гец, на решение девелопера прежде всего оказывает влияние «бренд данного консультанта, его портфолио, присутствие и доля рынка консультанта в сегменте недвижимости и регионе, а также наличие передовых навыков знаний и технологий».

Уместно здесь будет напомнить о том, что Елена Александрова называет «лояльностью банков-кредиторов к международным консультантам». Многие банки, особенно западные, просто не будут рассматривать проект на предмет выдачи кредита, если им не предоставить заключение о его перспективности, подготовленное кем-то из «большой четверки». В то же время ведущие компании зачастую бывают неповоротливы, в них культивируется представление о собственной непогрешимости, так что на нашем рынке нередко возникают ситуации, когда известной компании заказывается некое общее исследование, а основную работу выполняют компании рангом пониже.

Наконец, еще один аспект, на который обращает внимание Юлия Никуличева из Jones Lang LaSalle. Нередко западные девелоперы или фонды приходят на наш рынок со своими партнерами, которые готовят для них исследования и дают консультации. Уже в Москве они все-таки решают обратиться в известные им международные консалтинговые компании, которые постоянно работают на российском рынке. Но делается это, по ее мнению, только для своеобразной подстраховки – для того, чтобы подтвердить результаты исследований, проведенных ранее.

СКОЛЬКО СТОИТ ВТОРАЯ ГОЛОВА

Консультанты справедливо считаются элитой бизнеса. Тут уж точно люди зарабатывают своим умом. И пусть объемы здесь далеки от тех, что вращаются в сырьевых отраслях, престиж, как известно, стоит дороже денег. Как говорит управляющий директор компании Praedium Рубен Алчуджян, отличительная черта рынка консалтинга – не объем, а именно интеллектуальная составляющая. Чтобы добиться успеха в этой области, необходимо не просто понимать рынок, нужно никогда не ошибаться. А это, согласитесь, не всякому дано.

Оценить объем рынка консалтинга довольно сложно. Специалисты компании GVA Sawyer утверждают, что на долю консалтинга приходится 0,1% общего объема инвестиций в коммерческую недвижимость. Поскольку аналитики расходятся в данных о размере вложений, затруднительно вычислить и указанный процент. Разброс велик. Минимальным показателем следует считать $5 млн в год (во что, признаться, трудно поверить). Пожалуй, стоит согласиться с Рубеном Алчуджяном, по мнению которого на долю консультантов приходится ежегодно порядка $40-50 млн. Может быть, эта сумма и невелика в сравнении с доходами нефтегазовых компаний, но она позволяет уверенно себя чувствовать многочисленной армии консультантов.

На вопрос, из чего складываются эти деньги, зачастую можно услышать типично российское «как договоришься». Анализ наилучшего использования участка стоит от $20 до 40 тыс. Исследование локального рынка для разработки концепции – $40-60 тыс. Разработка концепции развития объекта недвижимости – от $50 до 100 тыс. (в ряде случаев – до $150 тыс.). Вероятный рост инвестиционной привлекательности российской коммерческой недвижимости позволяет думать, что в ближайшее время услуги консультантов будут еще более востребованными, а деньги, которые они зарабатывают, – еще более внушительными.