Проводник для ваших денег

Выражение «Кто платит, тот и заказывает музыку», как это ни удивительно, не подходит для инвестиционной деятельности. Сейчас уже практически не осталось инвесторов, которые уверены, что сами знают, как лучше вложить средства. Обращаться к консультантам стал о нормой и хорошим тоном. И на очереди следующий этап: более жесткое структурирование консультационной деятельности.

 Семь нянек одного проекта

В реализацию любого коммерческого проекта вовлечены люди разных профессий. Даже одно перечисление специалистов разного профиля убеждает: каждый рубль можно потратить с толком, главное, чтобы не было самомнения, вот этой уверенности, что, мол, мы и сами с усами. Одни консультанты исследуют рынок и делают выводы о дефиците тех или иных объектов.

Другие занимаются привязкой будущего объекта к местности и разрабатывают концепцию. Третьи готовят проект, четвертые берут на себя функции подрядчика, пятые обеспечивают финансирование. А есть еще шестые, отвечающие за наполнение объекта арендаторами, седьмые, занимающиеся управлением. При этом стоит отметить, что никого в этом списке не назовешь посредником, необязательным и уж, тем более, ненужным. Стоит вынуть из этой цепочки любое звено и, пожалуй, рухнет вся конструкция. И по мере развития рынка появляются свои узкие специалисты.

Челночная дипломатия

В одной очень известной консалтинговой компании рассказали такую историю. Некий инвестор, располагавший достаточно скромной суммой, приглядел в крупном региональном центре хорошую площадку под торговый центр. По его просьбе архитектор за умеренную плату сделал мастер-план, эскиз здания и макет. Далее наш инвестор направился к консультантам и предложил им поучаствовать в проекте, который может быть реализован в большом городе и в отличном месте. Заключив договор о намерениях, он поехал в вышеупомянутый город, пришел в администрацию, где показал весь набор документов. В администрации проектом заинтересовались и даже согласились подписать некое предварительное соглашение, в котором говорилось, что власти города N выражают готовность содействовать реализации компанией L плана строительства торгового центра (архитектор – M, концепция разработана консалтинговой компанией P). С этой бумагой инвестор двинулся дальше, в банк F, получил там согласие на софинансирование и вернулся в город N уже для оформления прав на земельный участок. Словом, меньше чем через год предприниматель, в сущности, ничего не имевший, оказался во главе большого проекта, все участники которого были довольны.

Справедливости ради скажем, что истории этой уже четыре года, а с той поры не только много воды утекло, но и сама инвестиционная деятельность стала куда в большей степени областью профессионалов. Уже трудно себе представить, чтобы инвестор, ткнув пальцем, повелел выстроить здесь торгово-развлекательный комплекс, а там – бизнес-центр. Да и автор самой замечательной идеи, пожалуй, не станет самолично бегать в поисках средств, а сразу направится к людям, чья профессия в том и состоит – объединять генераторов идей с владельцами денег. Называют этих людей инвестиционными брокерами.

Цели , задачи и принципы

Генеральный директор маркетинговой группы «БЕШ» Оксана Крымина формулирует так: «инвестиционный брокер – тот, кто сводит деньги с проектом; он, как правило, работает на стороне человека с проектом, разумеется, не в том смысле, что в его пользу, а просто идея для него первична, он готов под нее искать средства». Обычно еще при разработке концепции делается финансовая модель, определяется, какие нужны ресурсы, как быстро можно обеспечить окупаемость и т.д. И вот именно инвестиционный брокер, уверена Оксана Крымина, предлагает различные варианты, может он, к примеру, предложить идею продать долю в проекте и таким образом обеспечить и финансирование, и заинтересованных в успехе партнеров.

Сходной точки зрения придерживается и ведущий специалист по оценке бизнеса консалтинговой компании RRG Светлана Красавчикова. Она определяет круг занятий инвестиционного брокера таким образом: «Подбор и проведение предварительных переговоров с финансовыми и инвестиционными институтами, потенциально заинтересованными в финансировании проекта по выбранной инвестиционной модели, или профессиональное комплексное сопровождение сделок по купле-продаже готовых объектов, уже сданных в эксплуатацию».

Вице-президент, коммерческий директор компании «Торговый Квартал» Эльза Розенталь замечает, что «взаимодействие между консультантом, покупателем, управляющей компанией и продавцом при сопровождении сделок представляет собой сложную поэтапную схему», причем успешная реализация этой схемы возможна только при комплексном подходе и высоком уровне специалистов.

На этапе предпродажной подготовки, дополняет Эльза Розенталь, ведется поиск объектов по определенным параметрам, осуществляется due diligence и прогнозируется будущее состояние объекта, после чего разрабатываются рекомендации по стратегии его развития и реконцепции. Эксперты также указывают, что специалисты делают расчет инвестиционной привлекательности объекта, проводят экспертизу и оценку стоимости бизнеса, разрабатывают финансовую схему и осуществляют юридическое сопровождение сделки.

Справедливости ради скажем, что порой сильные собственные подразделения создают крупные девелоперские компании, имеющие хорошо развитый инвестиционно-брокерский блок. Однако, указывает Светлана Красавчикова, такие подразделения «осуществляют инвестиционный брокеридж для собственных производственных целей», поэтому они не выходят на свободный рынок со своими услугами.

Обязательными условиями для успешной работы в сфере инвестиционного брокериджа, в этом солидарны все эксперты, является наличие в компании сильной аналитической службы, мощного отдела оценки, необходимо и постоянное проведение собственного мониторинга рынка. Очевидно, что таким требованиям соответствуют, прежде всего, компании, входящие в «большую четверку» – у них достаточно опыта и ресурсов, чтобы вкладывать в собственное развитие.

Сталкеры

Теоретически инвестиционные брокеры должны специализироваться на определенных видах коммерческой недвижимости. Скажем, одни занимаются торговыми центрами, другие – логистикой. Но на практике такого деления не происходит, да оно, пожалуй, и не нужно: компания, способная ориентироваться только в одном сегменте, неминуемо будет проигрывать «всеядным» коллегам. Другое дело, что у каждого есть своя сильная сторона, свой конек.

Всего на российском рынке работает порядка 20 компаний-инвестиционных брокеров (ИБ). Но в первую очередь следует назвать уже упомянутую «большую четверку», международных консалтеров – Colliers, Knight Frank, Cushman/Wakefield, John Lang LaSalle. Они располагают специалистами, которые могут одинаково успешно работать на любом направлении. А, заметим, требования тут очень высокие.

Репутации компаний-лидеров устоялись давно, так что мнения экспертов относительно того, кто в какой сфере наиболее успешен, схожи. В сегменте торговой недвижимости обычно выделяют Colliers. Почти так же часто упоминается Cushman/Wakefield. В складском сегменте компания №1, пожалуй, Knight Frank, но вряд ли отстает и Jones Lang LaSalle. В офисах ярко выраженного лидера нет, эксперты считают, что вся четверка работает с одинаковой степенью успешности. Разумеется, называют и других игроков: Astera Oncor и Accenture (логистика), «Торговый Квартал» (торговая недвижимость). Причем последнюю компанию стоит отметить особо, поскольку она позиционирует себя именно в сфере инвестиционного брокериджа.

Говоря о том, что услуги инвестиционных брокеров сегодня востребованы, мы, конечно, несколько приукрасили картину. Директор по региональному развитию компании «Эрмитаж Констракшн энд Менеджмент» Дмитрий Костомахин отмечает, что «к подобным услугам чаще всего прибегают иностранные инвесторы»: их привлекает рынок коммерческой недвижимости России, но они боятся сделать первый шаг самостоятельно. А вот отечественные инвесторы, девелоперы зачастую обходятся своими силами. Чаще всего – из экономии. Реже – по той причине, что сами располагают серьезным штатом профессионалов. Старший инвестиционный аналитик компании Midland Development Илья Левков полагает, что основные клиенты ИБ -компаний – «те девелоперы, которые были научены горьким опытом ошибок». А вот начинающие девелоперы, по его мнению, пытаются все сделать своими силами, и редко когда готовы тратить дополнительные средства на профессиональный консалтинг.

Все дорого

Что ни говори, а дороже всего ценится голова. Как замечает Светлана Красавчикова, «стоимость услуг профессионального брокера колеблется от 2 до 5% в зависимости от стоимости проекта и перечня оказываемых услуг». Обычно поиск инвестора ведется на условиях success fee – процента от сделки, сумма которого может существенно варьироваться в зависимости от сложности и объема сделки (при крупных сделках процент ниже), а также в зависимости от индивидуальных особенностей сделки (например, эксклюзивности, особой сложности, юридической структуры и проч.).

Примерно те же данные приводит и Александр Осипов из ROSS Group. «Если говорить о продаже, то сумма колеблется от 0,5% до 4%. Но если мы имеем в виду привлечение средств, то речь идет о 2-5%».

Если учесть, что сейчас инвестиционная стоимость среднего проекта «тянет» на $50 млн, можно подсчитать, что известные, признанные на рынке компании, занимающиеся инвестиционным брокериджем, зарабатывают на каждом проекте минимум $1 млн. Игра стоит свеч.

Эльза Розенталь, вице-президент, коммерческий директор компании «Торговый Квартал»:

«Инвестиционные потоки российских и зарубежных компаний все активнее перемещаются из Москвы и Санкт-Петербурга в регионы. Взаимодействие между консультантом, покупателем, УК и продавцом при сопровождении сделок по продаже объектов недвижимости представляет собой сложную поэтапную схему, успешная реализация которой возможна только при комплексном подходе и высоком уровне профессионализма консультантов – инвестиционных брокеров».

На этапе предпродажной подготовки ведется поиск объектов по определенным параметрам, осуществляется due diligence и прогнозируется будущее состояние объекта, после чего разрабатываются рекомендации по стратегии его развития и реконцепции. Кроме того, специалисты делают расчет инвестиционной привлекательности объекта, проводят экспертизу и оценку стоимости бизнеса, разрабатывают финансовую схему и осуществляют юридическое сопровождение сделки.

На этапе постпродажного обслуживания инвестиционный брокер предлагает комплексное управление объектом недвижимости, гарантируя увеличение доходности бизнеса в долгосрочной перспективе, снижение ставки капитализации и эффективную эксплуатацию торгового объекта.