К консультантам обращаются наиболее прогрессивные девелоперы, большинство же считает, что может все сделать самостоятельно.
Бытует мнение, что успешный проект можно вывести на рынок при участии профессионального консультанта. Однако известно немало проектов, которые были благополучно реализованы без участия консалтинговой компании. Так какие же причины побуждают девелоперов обращаться к консультантам и сколько стоят их услуги?

Майкл БЕЛТОН, Президент и Управляющий директор компании Storm Properties Мы считаем, что консультанты по недвижимости занимают исключительно важную позицию на рынке, без которого ни один проект не был бы реализован. Мы привлекаем консультантов на самой ранней стадии проекта для проведения маркетинговых исследований, которые являются важной частью для подготовки бизнес-плана проекта. Маркетинг проекта начинается на этапе разработки концепции и продолжается вплоть до привлечения потенциальных арендаторов и подписания договоров аренды с ними. Для каждого проекта Storm Properties совместно с привлеченным консультантом разрабатывает индивидуальную маркетинговую кампанию, включая брендинг, подготовку брошюр, макетов, логотипов и иных рекламных материалов и PR-акций. Понимая роль этого сегмента рынка недвижимости, наша компания стала спонсором номинации «Консультант года» ежегодной премии в области коммерческой недвижимости Commercial Real Estate Awards 2007.

Ирина КИРСАНОВА, директор департамента маркетинга и консалтинга компании ASTERA Лидеры рынка коммерческой недвижимости могут позволить выбирать себе наиболее знаковые проекты. Для того чтобы реализовать все проекты, которые им предлагают, нужны большие человече ские и временные ресурсы. Например, на разработку концепции развития объекта недвижимости, которая включает в себя полный цикл услуг – маркетинговые исследования, зонирование, разработку концепции, инвестиционный анализ – в среднем потребуется около шести месяцев. Это немалый срок. В проект надо погружаться целиком и учитывать мельчайшие подробности. Под каждый проект компания выделяет команду специалистов во главе с прожект-менеджером. Параллельно такая команда может вести два-три проекта, не более. В противном случае качество работы будет снижаться, а следовательно, будет страдать и репутация компании.

Что значит имя?
Привлечение девелопером известной консалтинговой компании с мировым именем, по мнению большинства участников рынка, способствует повышению инвестиционной привлекательности объекта. Инвестиционная привлекательность – первая причина, по которой многие региональные девелоперы предпочитают работать с консультантами.

Кадровый дефицит. Рынок коммерческой недвижимости в регионах активно развивается, существует большой дефицит квалифицированных кадров даже в Москве и в Питере, что уж говорить о регионах. Поэтому, несмотря на то что специалистам столичных компаний потребуется время для того, чтобы узнать особенности местного рынка, у них значительно больше теоретических знаний и практического опыта в данной области.

Связи со столичными операторами. Ситуация на рынке такова, что основные арендаторы ТЦ и даже бизнес-центра – это не местные, а сетевые компании. Поэтому и работать с ними проще столичным консультантам.
Вместе с тем некоторые региональные девелоперы обращаются в консалтинговую компанию за так называемым «неполным циклом». Например, за разработкой концепции или брокериджем. А некоторые предпочитают вообще не обращаться к консультантам, решая самостоятельно реализовывать проект.

«Как показывает практика, к консультантам обращаются наиболее прогрессивные девелоперы – говорит Ирина Кирсанова, директор департамента маркетинга и консалтинга компании ASTERA. – большинство же считают, что могут все сделать грамотно сами: и концепцию разработать и зонирование сделать, и арендаторов привлечь. Основная причина – мнимая экономия средств. Девелоперы очень часто успокаивают себя и тем, что нет смысла привлекать консультантов из Москвы, поскольку местные компании лучше знают ситуацию на рынке, инфраструктуру, пристрастия населения».

«Некоторые региональные девелоперы предпочитают получить несколько консультаций и дальше двигаться самостоятельно, как правило, это печально заканчивается, так как переделка всегда дороже», – соглашается Алексей Могила.
Для компании «РГС Недвижимость» главным критерием оценки является международная известность консультанта и авторитет. Также немаловажную роль играет профессионализм непосредственно консультантов, поскольку привлекать консультантов уровнем ниже собственных служб попросту нецелесообразно. Высоким профессионализмом в данном случае принято считать: специализированные знания, накопленный опыт от реализации проектов, качественные показатели этих проектов, позитивная репутация на рынке.

Вместе с тем не всегда имя консультанта помогает проекту, отмечают девелоперы. Некоторые игроки уверяют, что работа консультантов в регионах недостаточно профессиональна, проекты недостаточно прорабатываются. Более того, приходилось слышать, что иногда исследование заказывается параллельно двум компаниям. Одно – компании с мировым именем, именно оно будет фигурировать при обращения к инвесторам (при этом оговаривается, что детального исследования не нужно). А другое – малоизвестному консультанту (именно это исследование впоследствии будет «рабочим».
Несколько лет назад, в период же формирования рынка коммерческой недвижимости, только что зарождающимся консалтинговым компаниям было достаточно трудно. Нужно было бороться за репутацию, выдерживать конкуренцию и прилагать колоссальные усилия, чтобы получить объект.

Сегодня же ситуация прямо противоположная – выбор целиком и полностью за консалтинговыми компаниями, поскольку настоящих, профессиональных, компаний немного, а объекты растут как грибы. Теперь имя работает на консалтинговую компанию. Профессиональных консультантов рекомендуют банки, деловые партнеры. Хотя немало договоров заключается после конференций, форумов и семинаров. «Рекомендации играют действительно огромную роль. Например, если мы занимаемся объектами в одном городе, то наш клиент может рекомендовать нас своему «соседу». Таким образом, работа нас сама находит. Однако мы также принимаем активное участие в выставках, выступаем на конференциях и семинарах», – подтверждает Алексей Могила, директор департамента коммерческой недвижимости компании Penny Lane Realty.

Рынок коммерческой недвижимости в регионах сегодня переживает бурный рост, что дает возможность консультантам избирательно подходить к выбору того или иного объекта. Прежде чем остановиться на том или ином проекте они оценивают перспективы долговременного партнерства

Что предпочитает девелопер
Обратится или нет девелопер к консультантам, зависит, как показывает опыт, от его принципов ведения бизнеса. С этой точки зрения региональных девелоперов можно разделить на четыре группы.

1. Компании, которые не ставят во главу угла задачу за короткий период времени добиться максимальной капитализации по проекту и быстро выйти из него. Их основная задача – постоянное развитие, стремление улучшить качество на всех участках. Такими компаниями руководят люди, родившиеся в том городе, где базируют свой бизнес. Они уверены, что знают свой город лучше, чем чужие специалисты.
2. Компании без сформированной службы заказчика. Зачастую они не обращаются к консультантам, а приходят через профессиональных девелоперов, которые в состоянии решать не только коммерческие, но и все административные и строительные вопросы.
3. Региональные девелоперские компании, представляющие интересы местных властей. У них есть сформированная служба заказчиков, и они могут реализовывать проект самостоятельно. К консультантам же обращаются затем, чтобы разработать конкурентоспособный продукт и максимизировать прибыль. Как правило, они работают с лучшими площадками, что уже гарантирует определенную успешность проекта.
4. Ориентированные на продажу объекта компании. Это девелоперы, готовые создавать сильный инвестиционный продукт, для его последующей продажи. Данная категория понимает, что проект двигать будет гораздо проще при помощи консалтинговой компании.

Естественный отбор
Но если региональный девелопер решит обратиться к консультанту, что повлияет на его выбор? «При выборе партнера по консалтингу региональные компании ориентируются в первую очередь на бренд, а затем на стоимость услуг и конкретные предложения этой компании», – говорит Айдар Галеев, директор департамента консалтинга и исследований Управления коммерческой недвижимости и девелопмента компании «Миэль».
«Прежде чем выбирать компанию, заказчик собирает информацию о консалтинговых компаниях, оказывающих услуги на рынке коммерческой недвижимости, изучает сайты данных компаний, оценивает качество и количество комментариев первых лиц в СМИ, – говорит Ирина Кирсанова, – после чего организует встречи, где заказчик рассказывает о своем проекте и консультанты формируют первое впечатление о перспективах развития проекта. Как правило, в 90% случаев именно при личном общении заказчик определяет, с кем он будет работать в дальнейшем. И не всегда выбор бывает в пользу москвичей».
Многое зависит от целей и объемов проекта. Если речь идет о масштабном проекте, предполагающем впоследствии работу с иностранными банками, операторами международного уровня, привлечение международной компании-консультанта принципиально важно. Для них участие ведущих консультантов в разработке и реализации проекта – один из критериев его успешности. Однако кроме имени и профессионализма консультантов решающую роль играет также знание региона, специфики его развития, и т.д.
Подведем итог. Как правило, при выборе консалтинговой компании, региональные девелоперы обращают внимание на следующие критерии:

1. время существования и опыт работы компании на рынке
2. репутация (степень профессиональной известности)
3. рекомендации крупных клиентов,
4. оптимальное соотношение показателей «цена – качество»
5. успешные реализованные проекты
6. скорость работ (время проведения)
7. величина предприятия (количество профессиональных сотрудников).

Цена вопроса

Стоимость услуг консалтинговых компаний складывается из множества составляющих. Разработка концепции – это фиксированная сумма за проект. По информации столичных консалтинговых компаний, к примеру, концепт бизнес-центра будет стоить от $40 тыс. Разработка более сложного проекта (многофункционального объекта, строящегося поэтапно) обойдется в $50-60 тыс. На конечную же сумму влияет целый ряд факторов, в числе которых необходимое количество исследований.

Консультанты получают проценты от заключенных сделок, за управление в большинстве случаев предусмотрена фиксированная сумма, при этом возможны бонусы при достижении оговоренных финансовых показателей. «Само собой, допускаются различные варианты смешанных схем, но это очень индивидуально в каждом конкретном случае», – говорит Айдар Галеев. Другие участники рынка отмечают, что огромное значение для современных проектов, которые в перспективе будут рассматриваться как инвестиционный продукт, играет срок аренды по договору и известность компании арендатора. Эти позиции также вознаграждаются дополнительно. Нередки случаи существенных скидок постоянным партнерам консалтинговых компаний, которые колеблются от 10 до 12%. При этом, чтобы стать постоянным клиентом, девелоперу нужно реализовать вместе с консультантом не менее трех проектов.

При работе в регионах расходы консультантов увеличиваются, а с ними и стоимость услуг. По информации компании ASTERA, стоимость разработки в этом случае возрастает на 15-20%. По словам Ирины Кирсановой, это связано с более высокими затратами по региональным проектам: на телефонные переговоры, командировки сотрудников, более длительный срок проведения маркетинговых исследований, так как очень часто рынок находится только на начальном этапе роста, и первичные данные, особенно в динамике, собрать непросто». Услуги по брокериджу, как правило, в цене не отличаются.