Если вы недавно перебрались на Ближний Восток, то рано или поздно услышите слово, от которого приподнимаются брови даже у тех, кто недавно сделал инъекцию ботокса в лоб: Wasta, или правильные связи, помогающие продвинуться по службе. Это явление имеет исключительную важность для арабской культуры.

В арабском регионе социальные сети, фундаментом которых выступают семейные связи, играют большое значение при принятии общественно значимых решений, в том числе – при предоставлении членам семей карьерных возможностей. Понимание термина Wasta является определяющим для понимания деловой культуры региона в целом.

Исторически этот термин означает «посредничество» и происходит от арабского слова waseet, или посредник. Его использовали для управления отношениями между племенами, в первую очередь – для разрешения конфликтов. В зависимости от коннотации Wasta также может пониматься как лоббирование, кумовство и даже блат (явление, характерное для русской культуры).

Если говорить о карьерных возможностях, под Wasta можно понимать использование личных связей или помощи, недоступной для других кандидатов, претендующих на ту же должность. Наличие этого явления в ближневосточной культуре подчеркивает неформальность рабочих отношений и важность прочных семейных связей.

Семья является ключевой ячейкой арабского общества: чем она влиятельнее, тем лучшие должности занимают ее члены; чем она богаче, тем большей властью она обладает. Арабское общество развивалось в суровых условиях пустыни, где фактически отсутствовали формальные способы разрешения конфликтов между племенами. Wasta играла роль взаимовыручки, взаимной страховки, обеспечивающей выживание.

Так, каждый нуждающийся член племени мог попросить другого о помощи, при этом последний не имел права отказать. Оказавший помощь, в свою очередь, приобретал возможность получить что-то взамен.

Это обязательство не имело срока давности и представляло собой премию, выплачиваемую за право требовать помощь.

Сегодня посредник может быть другом семьи или знакомым, при этом совсем не обязательно он лично знает того, за кого просит: достаточно оказать услугу знакомой семье, чтобы не обмануть их доверие. Человек по сути оказывает услугу потому, что имеет достаточно возможностей, чтобы повлиять на процесс принятия решений.

Более 90% жителей Ближнего Востока в какой-то момент жизни используют Wasta, причем в разных жизненных ситуациях. С развитием международной экономики, однако, она превращается в социальную дилемму: с одной стороны, укрепляет сплоченность и связи внутри родственных групп, с другой – позволяет продвинуться по службе менее квалифицированным кандидатам, имеющим вышеупомянутую страховку.

Можно предположить, что распространенность этого явления в отдельных арабских странах отрицательно влияет на мотивацию работников. Ведь они понимают, что продвижение по службе зависит не от их навыков и стараний, а от наличия агентов влияния, лоббирующих их интересы.

Этим wasta отличается, например, от наставничества, распространенного на Западе, когда по службе продвигают тех, кто активно развивается и постоянно повышает свою квалификацию. Организационное наставничество используется в западной культуре для продвижения по службе талантливых менеджеров посредством спонсорства, коучинга, ролевого моделирования и консультирования.

Билл Гейтс называл своим наставником Уоррена Баффета, Марк Цукерберг – Стива Джобса. Многие лидеры в США извлекли свою пользу из так называемого менторства – формального и неформального. Согласно исследованиям, проведенным в США, работающие с наставниками сотрудники имеют более высокие доходы, расширенный доступ к влиятельным людям, они быстрее продвигаются по службе и в целом профессионально более уверены в себе и реже сталкиваются с дискриминацией.

Любопытно, что в арабском мире крайне мало исследований, подтверждающих влияние посредничества на все эти показатели. Wasta отличается от наставничества характером и источником предоставляемой помощи. Так, наставниками, как правило, выступают руководители высшего звена в компаниях, в то время как посредником может выступить любой влиятельный человек, пользующийся доверием менеджмента.

Во-вторых, посредник не интересуется деталями карьерного роста кандидата, в то время как наставники участвуют в его обучении, воспитании у него чувства идентичности и профессиональной уверенности, дают советы, предоставляют доступ к информации, а также содействуют в продвижении своего протеже на руководящие должности.

В арабском регионе люди стараются всеми способами завести связи с влиятельными людьми и посещают многочисленные нетворкинг-мероприятия. Как правило, не для того, чтобы обратиться с просьбой незамедлительно, а чтобы поддерживать отношения и иметь возможность получить услугу или помощь в будущем.

Как говорится в новом совместном исследовании Стэндфордского, Гарвардского университетов, Массачусетского технологического института и профессиональной сети LinkedIn, при поиске работы в Объединенных Арабских Эмиратах кандидатам следует обращаться к людям, которые не являются их ближайшими знакомыми или коллегами. Вероятность устроиться на работу при помощи знакомого в два раза выше, чем при помощи близкого друга.

По данным исследования, от 50 до 80% всех вакансий заполняются с помощью знакомств, при этом 70% вакансий не публикуются на общедоступных платформах. Несмотря на то, что в странах Персидского залива постоянно растет потребность в кадрах, соискателям для получения должностей приходится использовать личные знакомства.

Исследование изучает силу так называемых слабых связей. Эта теория гласит, что отношения на расстоянии вытянутой руки дают более широкие возможности для трудоустройства и продвижения по службе. Исследование было проведено на фоне роста уровня найма в ОАЭ.

ЗАПАДНАЯ КУЛЬТУРА ОСНОВАНА НА ПРАВИЛАХ, БЛИЖНЕВОСТОЧНАЯ – НА ОТНОШЕНИЯХ

Можно этому сопротивляться, а можно извлекать из этого явления выгоду. Если на Западе люди склонны доверять системе, то на Востоке – семье и друзьям. Практически любой бизнес строится вокруг человеческих отношений, личной репутации, дружбы или долгосрочного общения.

Wasta — часть культурного кода жителя Ближнего Востока, по сути это клей, которым склеено общество. Это явление мало изучается и не обсуждается открыто, однако имеет колоссальное значение.

В деловом арабском мире эмоциональное доверие важнее когнитивного, отношения значат больше, чем подпись под контрактом.

В странах Персидского залива во второй половине XX века успели сформироваться династии бизнесменов. Их основатели, как правило, верят в то, что только внутри семей могут сформироваться достаточная лояльность, доверие, честность и преданность делу.

Только родственники и близкие друзья в полной мере заинтересованы в процветании семейного бизнеса. Кроме того, наличие общих ценностей, впитанных с молоком матери, позволяет значительно сократить затраты на наем и обучение сотрудников со стороны, нередко – представителей других культур и племен.

В странах Персидского залива на протяжении десятилетий некоторые семьи обладали монопольным правом на импорт ряда иностранных товаров, например, автомобилей. В Объединенных Арабских Эмиратах, нужно отметить, эту практику собираются отменить, чтобы поддержать внедрение инноваций и ускорение технологического роста местных компаний.

Формирование правильной сети знакомств – это не слепое добавление контактов в социальной сети LinkedIn с рассылкой им типовых или автоматических сообщений. Правильные связи не только помогают получить продвижение по службе – они помогут предпринимателям преодолеть бюрократические барьеры или вывести бизнес на новый уровень, получить скидку или выиграть выгодный тендер.

Wasta – это общение не только с богатыми и влиятельными людьми, это формирование правильной сети контактов. Как завязать и сохранять отношения? В первую очередь, к людям нужно относиться с искренним интересом, осведомляться об их делах регулярно, поздравлять их с важными датами, а не обращаться к ним только за получением услуги.

Вы не должны быть для людей лучшим другом, но они должны знать вас с лучшей стороны и помнить о вас. Никогда не пренебрегайте возможностью оказать другому пусть и небольшую, услугу: человек, испытывающий благодарность, с большей вероятностью отплатит вам добром, когда придет время.

Расширяйте круг общения, вступая в коммуникацию с людьми из разных социальных слоев: от мойщика окон до соседа в лифте – богатого арабского бизнесмена, который поднимается в свой офис или пентхаус. Сохраняйте в телефонной книжке номера с ключевыми словами – так вам будет легче идентифицировать людей в длинных списках. Относитесь к людям так, как вы относитесь к своим клиентам, всегда отвечайте на звонки и перезванивайте. Оставайтесь эффективным звеном социальной сети, ведь в арабском мире любой контакт – личный или профессиональный – рано или поздно сработает. Если вы организуете вечеринку, пригласите не только самых близких друзей, но и ваши «теплые связи». Помните, именно они могут сыграть ключевую роль, если вам потребуется посредничество.

Теплые связи помогут получить инсайдерскую информацию о последних крупных сделках или инвестициях. Компаниям, выходящим на рынки Ближнего Востока, нужно иметь прочные социальные сети, чтобы закрепиться на них.