Владислав Бермуда – автор нестандартных методов увеличения прибыли и креативных программ развития бизнеса, ведущий в России специалист по кроссмаркетингу.

В интервью «Деловым Эмиратам» эксперт рассказал о том, что такое маркетинговая импотенция, как перестать сливать рекламный бюджет и продать клиенту то, что ему действительно нужно.

Владислав, Вы постоянно выступаете с лекциями в России. Чем сегодня болеет наш маркетинг?

Владислав Бермуда (далее – В. Б.): По моим наблюдениям основной маркетинговый инструмент сегодня, в первую очередь в регионах, – сделать дешевле, чем у соседа. Но это работает до тех пор, пока сосед не узнал и не сделал еще дешевле – и так далее. В итоге – никто не зарабатывает. Второй тренд – живем одним днем. Компании с базой клиентов в несколько тысяч человек уверены, что все за них знают. Между тем, простейший метод опросов, который позволяет выявить, за что клиент действительно готов платить, какой продукт ему нужен, не используется. В итоге вместо того, чтобы создать добавочную ценность и продавать дороже, компании используют скидки и продают дешевле, соответственно – зарабатывают меньше и не растут.

Вы называете скидки «маркетинговой импотенцией». Почему?

В. Б.: Я считаю, что скидки – разновидность маркетинговых активностей, они не должны быть основным инструментом привлечения клиентов. Нужно создавать добавочную ценность продукта, которая позволит повысить конверсию продаж и в итоге заработать больше, – в этом и есть идея кросс-маркетинга.

Каков процент компаний-инноваторов в маркетинге в общей массе?

В. Б.: Процент инноваторов сегодня достаточно мал: 90% маркетологов работают со стандартными методиками и инструментами. Я думаю, это связано с тем, что крупные компании чаще всего не готовы к экспериментам. В то же время малые компании более гибкие, хотят расти и отстраиваться от конкурентов и готовы рисковать за счет дерзких и нестандартных маркетинговых решений.

Почему компании идут к Вам за советами по маркетингу?

В. Б.: Потому что меня рекомендуют. За последний год я проконсультировал более 350 компаний, из которых около 20 –лидеры ниш с миллиардными оборотами. Им нужна новая информация и тот, кто научит мыслить креативно, нестандартно, экспериментально. Компании называют мои инструменты дерзкими, но я считаю, что с их помощью можно отстраиваться от конкурентов, создавать WOW-продукты и выделяться на рынке.

Продажа через экспертность

Проконсультируйте клиента бесплатно и помогите ему найти решение его проблемы. Механизм прост: сделайте посадочную страницу, с которой можно получить консультацию, чек-лист, список рекомендаций, видео-урок.

Вы можете пообщаться с клиентом, предложить ему что-то, а также собрать базу клиентов. Адреса электронной почты и номера телефонов пригодятся для рассылок.

Какие инструменты должны применяться и могут внедряться сегодня, чтобы отрасль шла вперед?

В. Б.: Те, которые работают. Сейчас в тренде – личный бренд и продажи через экспертность. Когда компания производит свой экспертно-информационный продукт и доставляет его потенциальным клиентам, они могут прочесть информацию и обратиться за продуктом в случае надобности. Сейчас люди мало хотят работать с теми, кто приходит к ним, с теми, кто нуждается в них, а не наоборот. Я рекомендую не инициировать сделки, а создавать информационное поле, благодаря которому заказчики придут к вам сами и принесут вам деньги. Не забывайте о том, что продажа возникает, когда есть фактор доверия, а еще лучше – когда человек тебе благодарен. Поэтому сначала научитесь отдавать и приносить пользу – и это даст свои плоды.

В чем Вы видите магию УТП? Как сделать уникальное торговое предложение продающим?

В. Б.: Хорошее УТП отстраивает от конкурентов и создает хороший доход. Чтобы его сделать, нужно опросить целевую аудиторию на предмет потребностей и обратиться за помощью к экспертам с нестандартным и нешаблонным мышлением. Когда УТП разработано, нужно протестировать его на фокус-группах и только после этого выводить на рынок. При таком подходе больше шансов, что проделанная работа даст результат.

Добавочная ценность

Пообещайте клиенту за покупку то, что действительно его удивит и вызовет WOW-эффект. Мощная добавочная ценность хорошо стимулирует спрос как в интернете, так и в торговом центре. Например: за покупку на определенную сумму предоставляйте 4 часа прогулки на яхте.

• Покупатель может получить бесплатную прогулку под парусом за привычные покупки, которые он и так собирался сделать.

• Яхт-клуб получает потенциального клиента. Во время промо-прогулки появляется возможность продать обучение или тур.

• Вы увеличиваете продажи, повышаете средний чек, запускаете волну сарафанного радио благодаря информационному поводу вокруг вашего бизнеса.

Все, что остается сделать, – договориться с яхт-клубом о предоставлении прогулок по себестоимости и включить их в цены своего магазина.

Как монетизировать базу клиентов?

В. Б.: Самое простое – прозвонить клиентов и узнать у них, что нужно вам сделать для того, чтобы они пришли к вам и купили. Во-вторых, любую базу можно превратить в свое сообщество на условиях абонентской платы. Остается только придумать продукт или услугу, за которую аудитория будет готова платить ежемесячно, например, 10 евро.

Создание клуба покупателей

Например, чтобы про - двигать турбазу, где можно рыбачить, в интернете создается сообщество любителей рыбалки, от - лично подойдут соц. сети. Вы должны дать членам сообщества познакомиться, пообщаться, сделать встречу необходимой, и уже тогда предложить место встречи – турбазу.

Если говорить о партнерствах – как выбрать партнера и что учесть, чтобы не нанести ущерб собственному бренду?

В. Б.: В первую очередь, целевая аудитория должна пересекаться. Во-вторых, надо понять, насколько вы сможете быть друг другу взаимно полезны. Рекомендую начинать с малого – тестировать партнерство на небольших объемах и, если оно начнет работать, переходить к масштабированию и более серьезным контрактам. Важно также понимать, что вам нужно от партнера: если вам нужен поток клиентов, партнерьтесь с тем, у кого они есть. Если вам нужно создать добавочную ценность, ищите партнера с подходящим продуктом или услугой.

Кроссмаркетинговый проект

Можно создать кроссмаркетинговый проект, который позволит собрать подарки и прикрепить их в качестве дополнительной ценности в магазине-партнере. Например, потребитель покупает напольные весы, а ему дается скидочный купон или бесплатный сеанс массажа, консультация диетолога. Приятный подарок – с одной стороны и возможность консультационной продажи – с другой.

Какие ниши наиболее пригодны для коллабораций друг с другом?

В. Б.: Я очень часто работаю с ресторанами, розничными магазинами, салонами красоты и клиниками, где есть поток клиентов и высокая маржинальность. В высокую маржинальность проще «вшить» стоимость другого продукта – тогда цепочка кроссмаркетинга будет работать.

Что нужно сделать предпринимателю сегодня, чтобы повысить конверсию и перестать сливать бюджет?

В. Б.: Нужно научиться правильно считать маржинальность и использовать для привлечения потока клиентов продукты, себестоимость которых ниже стоимости привлечения потенциального клиента. Зачастую такие схемы позволяют привлечь лояльных клиентов, которые сразу начнут пользоваться вашим продуктом, а не вкладывать средства в стандартную рекламу.