Получать оповещения о важных
новостях прямо в браузере
Метод Питча

Просмотров:  2781

Питчинг – короткая, четко структурированная и жестко ограниченная во времени презентация проекта перед потенциальными инвесторами с целью получения финансирования.

Каждый день в умах тысяч предпринимателей по всему миру рождаются идеи, которые могли бы изменить мир к лучшему. К сожалению, 99% из них не смогут обрести форму успешных проектов и выйти на рынок. Между идеей и ее воплощением в жизнь, в частности, получением средств на ее реализацию, существует огромная пропасть, преодолеть которую можно в первую очередь благодаря правильному вбрасыванию проекта в поле видимости потенциальных инвесторов.

Типы инвесторовМетод такого вбрасывания, или питчинг, привнесли в бизнес обитатели Кремниевой долины. Цель успешного питча – сделать так, чтобы инвесторы умоляли стартапера (как правило) о возможности инвестировать в его проект. Как это сделать?

Формула идеального питча

Главная задача питча – произвести правильное впечатление на инвестора, вписаться в его картину мира и надолго оставить след в его памяти. 78% инвесторов признаются, что сильнее всего на них влияет осведомленность стартапера о проекте, бизнес-среде и в целом о рынке, на который он выходит.

В то время как 96% бизнесменов верят, что достаточно хорошей презентации, сами инвесторы обращают гораздо большее внимание на личность стартапера, способности строить диалог и доносить информацию в форме незаурядной и увлекательной истории, разумеется, со счастливым концом.

С чего начать? В первую очередь, нужно определить, кому вы будете представлять свой продукт. Существует несколько типов инвесторов: если вы заинтересованы в привлечении «умного» капитала, то следует обратить внимание на того, кто, помимо самого финансирования, может предоставить доступ к выгодным знакомствам и полезным инструментам. Если вы инициируете знакомство самостоятельно, самый лучший метод – попросить общего знакомого представить и рекомендовать вас. Другой путь – знакомства на нетворкингах и профессиональных мероприятиях.

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ ИНВЕСТОРОВ:

Типы инвесторовСЕМЬЯ И ДРУЗЬЯ. Люди, которые лояльны к вам и доверяют вам больше всего, могут инвестировать в ваш бизнес от US$ 1000 до 200 тысяч. Жизненная необходимость для данного типа сделок – тщательное оформление всех документов. Ваши родственники должны понимать, что ваш бизнес – это большой риск, и отдавать себе отчет в том, что вы можете никогда не вернуть деньги. Чтобы не испортить отношения с родными, нужно четко прописать условия вашего соглашения.

БАНКИ И ГОСУДАРСТВЕННЫЕ УЧРЕЖДЕНИЯ.

Получить кредит в традиционном банке начинающему предпринимателю совсем непросто. Тем не менее, ряд финансовых учреждений имеет собственные программы поддержки малого бизнеса и отдельных отраслевых проектов. Если вы подписываете контракт с банком, внимательно изучите все условия – подчас они бывают весьма обременительными для стартапов. Перед подачей заявления вам также придется собрать солидный пакет документов, включая подробный бизнес-план, и обосновать свою финансовую ответственность.

АКСЕЛЕРАТОРЫ И ИНКУБАТОРЫ. Эти организации занимаются информационной, экспертной и консалтинговой поддержкой стартапов для ускорения их роста и дальнейшей продажи крупным компаниям и фондам. Участники программы акселлерации могут рассчитывать на стартовый капитал, обучение, а также участие в демонстрационных днях, во время которых происходят презентации проектов инвесторам.

Типы инвесторовБИЗНЕС-АНГЕЛЫ – инвесторы и серийные предприниматели, вкладывающие деньги в перспективные частные проекты в обмен на акции или долю в компании. В среднем одна инвестиция составляет от US$ 80 до 100 тысяч. Встреча с таким инвестором – настоящая удача для стартапера, ведь, помимо финансирования, он может предложить массу полезных связей и собственное наставничество. Нередко бизнес-ангелы создают организации, в которых объединяют капиталы для последующего инвестирования – с большими чеками и меньшими рисками.

ВЕНЧУРНЫЕ КАПИТАЛИСТЫ – самые щедрые и более уверенные инвесторы. В среднем, объем их инвестиций превышает US$ 2 млрд. Венчурные фирмы активно инвестируют в новые и развивающиеся бизнесы и, в отличие от бизнес-ангелов, склонны к более активному участию в судьбе стартапа: требуют большей отдачи от вложенных средств и практически всегда настаивают на месте в совете директоров. Сегодня все больше венчурных инвесторов участвуют в ранних раундах финансирования.

КРАУДФАНДИНГ – народное финансирование на отраслевых ресурсах в интернете, которое позволяет получать средства, необходимые для реализации проекта, без кредитов и передачи авторских прав, а также предоставляет возможность знакомства с проектом большому количеству людей без дополнительных затрат. Средняя сумма финансирования составляет US$ 7–10 тысяч. Для участия стартаперу необходимо разработать грамотную маркетинговую стратегию и эффективную посадочную страницу, чтобы привлечь больше внимания и блестяще выглядеть на фоне конкурентов.

СЕМЕЙНЫЕ ОФИСЫ. Несмотря на то, что инвестиции семейных офисов, как правило, не разглашаются, общемировая статистика показывает, что они проявляют все больший интерес к технологическим стартапам. Речь идет о богатых семьях, которые нанимают профессионалов для управления капиталом в среднем от US$ 50 до 150 млн. Приоритетными для семейных офисов, некоторые из которых напоминают квази-венчурные фонды, являются конфиденциальность и безопасность.

КОРПОРАТИВНЫЕ ИНВЕСТОРЫ. Корпорации, которые инвестируют в стартапы, в первую очередь интересуются тем, как это простимулирует их основной бизнес. Этим они отличаются от венчурных фондов. Некоторые компании используют чисто корпоративно-венчурный подход, другие применяют элементы стратегии фондов. Корпоративные венчурные инвестиции могут преследовать две цели: дать стартапу денег на развитие и консолидировать контроль над ним.

Шаблон питча Питера Тиля

Типы инвесторовСооснователь PayPal Питер Тиль составил в помощь стартаперам шаблон питча, состоящий из девяти слайдов, которые можно просмотреть за 2,5 минуты:

● Проблема.

● Решение.

● Размер рынка.

● Продукт.

● Успех.

● Команда.

● Конкуренция.

● Финансовая модель.

● Объем финансирования, который вы хотите получить

ПРОБЛЕМА. Обозначение реальной проблемы и предоставление инвестору нескольких секунд на ее осознание – первый шаг к привлечению его внимания. Чем более актуальна и злободневна проблема, чем лучше и нагляднее вы ее визуализируете, тем больше у вас шансов попасть в самую «боль» аудитории. Ваш продукт может решать проблему боли, страха или вины у потенциальных потребителей – и в итоге изменит их жизнь к лучшему.

РЕШЕНИЕ. Предоставить вариант решения проблемы – это и наука, и искусство: вы должны быть достаточно креативными для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Ваш продукт должен решать проблему продуктивно и результативно, и этот тезис необходимо будет подтвердить цифрами, взятыми из бизнес-плана. По сути решение – это ваше уникальное ценностное предложение, поэтому обозначьте его предельно четко, без погружения в технические детали и расплывчатые маркетинговые характеристики. С одной стороны, решение должно быть ориентировано на конкретный сегмент аудитории, с другой – быть легко масштабируемым.

РАЗМЕР РЫНКА. Четко сегментируйте свою целевую аудиторию, в том числе используя демографические и психографические характеристики. Сопоставьте данные со смежными продуктами, используйте проверенные аналитические данные, ссылаясь на источник информации, и ни в коем случае не берите числа из головы. Будьте реалистичны и консервативны и, как говорят венчурные инвесторы, «не путайте питч с реальностью». Помните, что именно размером рынка определяется потенциальный доход инвестора, а значит, и его интерес.

ПРОДУКТ. Инвестору необходимо понимать, на какой стадии находится проект. Чтобы удостовериться, что ваш проект жизнеспособен, еще перед встречей с инвесторами создайте прототип, продемонстрируйте его нескольким потенциальным клиентам и соберите с них обратную связь. Наверняка какие-то детали придется доработать и оптимизировать, что, разумеется, должно сказаться на повышении его стоимости и ценности в глазах инвесторов, когда вы будете демонстрировать его в действии.

УСПЕХ. Какие достижения у вас появились к моменту питчинга? Не сидели же вы сложа руки, ожидая у моря погоды. Продемонстрируйте первые успехи и внедрения своего продукта, пройденные этапы, заключенные партнерские соглашения или полученные гранты. Все это даст инвестору представление о вашей активности и нацеленности на успех, а также о том, насколько вы верите в свою разработку.

КОМАНДА. Собрать команду – одна из самых трудных задач предпринимателя, требующая выдающихся способностей или грандиозной везучести. Именно команда определяет успех проекта на каждом этапе его развития. Инвестор покупает не идею – он покупает профессионалов, которые способны ее реализовать. Представляя членов своей команды, не просто назовите их роли, необходимо обязательно упомянуть ключевые достижения – значимые и понятные инвесторам успехи. И сделать это так, чтобы он в них поверил! А еще лучше – если они будут связаны с его собственными достижениями.

Что хочет инвестор по мнению стартапера vs что он хочет на самом деле

КОНКУРЕНЦИЯ. У каждого продукта на рынке есть конкуренты, и своих предприниматель обязан знать в лицо, со всеми их достоинствами и недостатками.

Для инвестора это знание также критически важно. Питер Тиль рекомендует изобразить конкурентную среду в виде диаграммы, на которой обозначить особенности каждого конкурента, при этом не унижая его на своем фоне, а лишь обозначая свои преимущества. Не лишним будет обозначить и стоимость продукта конкурента, чтобы инвестор мог оценить «среднюю температуру» по рынку, а также изложить свое понимание барьеров при входе на рынок.

ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ. Согласно исследованиям, этому слайду инвесторы уделяют почти четверть всего времени, затраченного на питч. Если вы не разбираетесь в финансах и не обладаете достаточной компетенцией, чтобы построить модель самостоятельно, обратитесь за помощью к экспертам. Инвестор должен понимать потенциал вашего проекта и как скоро к нему вернутся вложенные средства. Как правило, в этот слайд также включается план продаж и затрат на маркетинг. Некоторые эксперты также рекомендуют уточнить модель выхода инвестора из проекта (например, M&A или IPO) и его условия.

ОБЪЕМ ФИНАНСИРОВАНИЯ, который вы хотите получить. Прежде чем запрашивать определенную сумму, например, 5 миллионов долларов, изучите инвестиционную политику компании, которой вы презентуете свой проект. Она может содержать множество нюансов: например, какую сумму и в каком раунде компания готова инвестировать, как долго она готова ждать возврата инвестиций. Если вы уже ранее привлекали средства, расскажите, насколько грамотно и рационально вы их потратили. Инвесторы внимательно отслеживают, кто и сколько вкладывает в стартапы. Если ваша компания может похвастаться серьезными инвестиционными вложениями в ранних раундах, это еще больше раззадорит азартных бизнес-ангелов или венчурных капиталистов.

Match the hatch

9 ингредиентов для успешной презентации

Последнее, что ожидает инвестор от стартапера, – это длинная презентация, которая вгонит его в тоску и уныние. Известный специалист по питчам Билл Джосс считает идеалом емкости лекции лауреатов Шнобелевской премии. Они проходят в формате 24/7: 24-секундное описание открытия и резюме длиной в семь простых слов. Самое главное – включить в свой рассказ идею, проблему и способ ее разрешения, но не менее важно подать их в нужной манере и под правильным «соусом».

Если в презентации много абстрактной информации, высока вероятность того, что инвестор заскучает. Информация не должна отпугивать и восприниматься как новая и необычная. В 1953 году молекулярные биологи Джеймс Уотсон и Фрэнсис Крик представили миру структуру двойной спирали ДНК, что было признано самым важным научным открытием XX века, за которое они были удостоены Нобелевской премии. Зачитанный ими доклад длился всего лишь пять минут и включал введение в тему «секрета жизни», детальное описание макромолекулы ДНК и демонстрацию ее функционирования. Если самое важное научное открытие XX века было представлено публике за пять минут, может ли презентация любого другого проекта длиться час?

Один из ключевых вопросов для любого стартапера – как удержать внимание инвестора. Американский автор Орен Клафф в своей книге «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» рекомендует структурировать презентацию следующим образом:

● Сформировать шаблон поведения (фрейм) в форме небольшого вступления, которое подготовит слушателей к восприятию актуальной информации.

● Продемонстрировать свой экспертный уровень и заручиться доверием инвестора.

● Заинтриговать его своей идеей и привлечь наградой.

● Поймать на крючок с помощью оригинальных «фишек».

● Заключить сделку.

9 ингредиентов для успешной презентацииВнимание, как отмечает Орен Клафф, – это коктейль из двух гормонов – дофамина и норадреналина, которые плещутся в мозгу инвестора, если презентация вызывает у него интерес и держит в напряжении. Причем длится этот процесс всего на несколько минут, после чего происходит отключение внимания.

Чтобы спровоцировать выброс дофамина, спикер должен предложить слушателю награду: мозгу нравится новизна, полученная приятным способом. Норадреналиновый толчок и умственное напряжение появляются в том случае, когда инвестор ощущает страх потери. Если упустить момент, в памяти инвестора, когда за вами закроется дверь, от желания останется лишь страх, а от напряжения – ненужная тревога.

Немалую роль в процессе презентации играет язык тела, позволяющий инвесторам считывать эмоции выступающего и в том числе его неуверенность в себе. Чтобы удержать внимание слушателя, к нему рекомендуется поворачиваться головой и корпусом, слегка наклоняться вперед и удерживать зрительный контакт. Разумеется, нужно демонстрировать и свою чуткость к замечаниям во время ответов на вопросы.

Знаменитый маркетолог, эксевангелист Apple и один из самых дерзких венчурных капиталистов Кремниевой долины Гай Кавасаки подчеркивает, что предприниматели должны иметь постоянную практику питчей с инвесторами, клиентами, потенциальными партнерами и подчиненными, при этом призывает их не тратить время на разогрев слушателей, а переходить сразу к делу.

ТРИ ВИДА ПИТЧЕЙ:

Elevator pitch (1 минута) – самая короткая презентация проекта, которую нужно успеть сделать во время поездки с инвестором в лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспективы монетизации проекта. Цель – заинтересовать, получить возможность полноценной презентации.

Idea pitch (3 минуты) позволяет рассказать о ключевых аспектах и особенностях проекта, включает название проекта, проблему и ее решение, бизнесмодель, объем рынка. В конце, если останется время, можно сказать немного о достижениях команды и экспертизе каждого участника команды.

Funding pitch (10 минут) предназначен для подробного рассказа компании перед инвестором, который уже первично заинтересовался в проекте и готов в него вложиться. Этот вид питча требует тщательной подготовки. Помимо пунктов из idea pitch, нужно рассказать о состоянии рынка и особенностях роста проекта, собрать все сведения о компании, рынке, методах монетизации, росте, конкурентах и других аспектах – в форме интересной и самой обстоятельной презентации.

«Сделайте свою презентацию привлекательной. Если вы пытаетесь продать ваш продукт или питч инвесторам, убедитесь, что вы пришли с гарантированно успешным предложением, иначе вы потеряете их интерес и свой рейтинг в их глазах», – говорит Кавасаки.

Автор также сформулировал 6 советов об искусстве представления проектов:

1. Уменьшите свое выступление до 10 слайдов с 30-м кеглем кеглем, которые вы можете представить за двадцать минут. Так вы сможете кратко объяснить суть своего бизнеса в формате легкого и быстрого восприятия.

2. Сделайте фон слайдов черным. Он выглядит более серьезным и легче читается. При этом лучше использовать крупный шрифт без засечек, который сделает питч еще лучше.

3. Используйте для питча подход, используемый в сервисе онлайн-знакомств Tinder, где люди решают, интересен ли человек, за доли секунды. Первое впечатление важней всего.

4. Взлетайте, как F18, которому для разгона по взлетной полосе необходимо всего 200 футов. Ваш питч не должен быть длинным. Вы должны взлететь в первые несколько минут, пока не преодолели звуковой барьер.

5. Постарайтесь снести крышу с помощью демо. Целью питча является привлечение внимания для процедуры аудита (due diligence). Используя мощное демо, вы можете привлечь внимание так, что вам не понадобится остальная часть подготовленного выступления.

6. Пусть выступает один. Достаточно трудно включить в питч всю команду. Если ваш руководитель не может и шага сделать без привлечения персонала, найдите себе другого руководителя.

Превосходный питч