Получать оповещения о важных
новостях прямо в браузере
Гил Петерсил: «Нетворкинг – это обмен энергией, а не визитками»

Просмотров:  212

Зачем нужны нетворкинг-встречи, и как научиться эффективно общаться и презентовать себя на них, чтобы обеспечить рост своему бизнесу? На актуальные вопросы «Деловым Эмиратам» ответил Гил Петерсил, один из самых известных специалистов по нетворкингу в России, приглашенный преподаватель стартап-академии «Сколково».

Гил Петерсил, один из самых известных специалистов по нетворкингу в РоссииГил, Вы – специалист по нетворкингу. Как вести себя на нетворкинг-встречах, чтобы люди начинали тебя рекомендовать, а твое имя открывало двери?

Гил Петерсил (далее – Г. П.): Общество всегда тянется к общительным и интересным людям. Когда вы знакомы и общаетесь с бизнесменами, артистами и людьми, которые очень увлечены своим делом, это развивает вас как личность. Вы начинаете лучше разбираться в сферах, где сами даже никогда не работали, вы вдохновляетесь примерами тех, с кем общаетесь. Окружение влияет на нас сильнее, чем может показаться. Чем больше вы общаетесь с разными людьми, тем лучше и умнее становитесь вы сами. Это сложно как-то оценить в цифрах, но оглянувшись однажды назад, вы почувствуете, как сильно вы изменились.

На мероприятиях знакомьтесь, общайтесь, однако очень важно вовремя обменяться контактами. Чтобы все получилось естественно, подумайте: зачем вам этот контакт? Какую пользу вы можете дать человеку? Например, какую книгу или статью вы могли бы посоветовать или какое следующее мероприятие будет интересно вашему собеседнику. И не забудьте напомнить о себе и поделиться тем, чем обещали.

Какие мероприятия более эффективны – открытые встречи для всех или только по приглашениям?

Г. П.: Все зависит от ваших целей. Если вы ищете кого-то конкретного, имеет смысл пытаться попасть на закрытые мероприятия. На мероприятиях строго по приглашениям собираются люди высокого уровня, VIP. Очень здорово их знать, но, если вы сами пока не доросли до них, вам нечего им предложить и посоветовать, наверное, пока не стоит туда рваться.

У меня часто спрашивают, как сделать так, чтобы некий очень известный бизнесмен стал их ментором. Постоянно приходится объяснять: если вы на уровне 5, а ваш ментор – на 10-м, он будет учить вас сразу высоте 10-го уровня и выше. А это значит, что вам придется прыгать сразу через пять ступеней. В таких случаях люди просто падают с лестницы. Если вы на уровне 5, вам нужен ментор уровня 6–7.

На закрытые мероприятия стоит идти, если у вас есть четкая цель. На открытых, бесплатных мероприятиях можно встретить кого угодно. Если вы ищете новые возможности, идеи для бизнеса, вы их найдете там. На таких мероприятиях можно и с людьми пообщаться, и экспозону посмотреть, и натолкнуться на интересные идеи.

Хорошо, а что больше способствует развитию бизнеса – встреча на гала-ужине или на дистанции IRONMAN?

Г. П.: Вы можете побывать и там, и там, но не завести нужных именно для вас знакомств. Важно иметь нетворкинг-приоритеты, знать, кто вам нужен. Тогда вы будете понимать, где этих людей найти. И, конечно, важно иметь этот навык нетворкинга. Знаю ли я, как завести разговор? Знаю ли я, как его продолжить?

Обычно люди становятся ближе друг другу, когда преодолевают вместе различные трудности. На IRONMAN больше вероятность именно подружиться с кем-то, вне зависимости от того, будете ли вы как-то связаны в бизнесе. На гала-ужине лучше встречаться с теми, кого уже знаете, чтобы поддержать контакт.

Как завоевать доверие с первого взгляда?

Г. П.: Будьте искренними. Не стесняйтесь делиться своими целями, рассказывать, над чем вы сейчас работаете, на чем сосредоточены. Это поможет людям лучше понять вас. Будьте открытыми. Говорите больше о собеседнике, чем о себе. Задавайте открытые вопросы, узнавайте, что человеку интересно. Это поможет вам лучше понять собеседника.

Важно именно равное взаимодействие, в котором вы даете что-то человеку, а он дает что-то вам в ответ. Если вы не скрываете, откуда узнали, как достичь цели за 45 дней, он не станет скрывать, как открыть бизнес за 30 дней. Не нужно быть слишком откровенным, важно видеть золотую середину. Но вы должны быть уверены, что верите в каждое слово, которое произносите.

Вы много путешествуете по России и по миру. Как Вы видите развитие коммуникационных навыков россиян и их эмоционального интеллекта?

Г. П.: Люди настолько разные, что сложно нарисовать типовой портрет русского человека. Многие черты иногда даже противоречат друг другу. Россия – очень большая страна. Многие ее жители развивались обособленно друг от друга, поэтому даже русским иногда сложно понимать русских. Однако есть большое отличие России от других стран: русские боятся незнакомцев. Им кажется, что у них что-то украдут, их обидят, сделают больно или неприятно. В других странах люди ведут себя достаточно открыто. А это открывает двери новым возможностям, совместной работе над чем-то. Конечно, это обусловлено историческими фактами.

Мне очень нравится формат светской беседы, принятый в других странах: когда вы едете с кем-то в лифте и просто минуту или две можете обсуждать, какая сегодня хорошая погода. В России на таких людей до сих пор смотрят с опаской. К счастью, этого становится все меньше, и я надеюсь, совсем скоро мы будем жить совсем в другой России.

Рассмотрим пример. Российский экспортер ищет партнера или дистрибьютора на зарубежном рынке. Как определить того, кто тебя не обманет? Что посоветуете?

Г. П.: Вы никогда не сможете сразу определить, честен ли с вами человек или обманывает вас. Но вы можете это почувствовать, если уже на первой встрече ваш потенциальный партнер что-то недоговаривает. Со временем у вас разовьется интуиция, с первого взгляда вы будете понимать, можно ли доверять кому-то или нет. Этому можно научиться только на собственном опыте.

Вы думаете, загадочность русской души и вера в судьбу вредят бизнесу или, наоборот, помогают?

Г. П.: Мне не нравится, когда люди пытаются все свои неудачи оправдать своей национальностью. Русские имеют свои преимущества и недостатки, как и люди других национальностей. Не нужно винить свое происхождение, если ты сам принял какое-то решение. Ведь это ТЫ его принял.

Маловероятно, что некий мистический русский дух влияет на твой бизнес. Куда больше на него влияют твои знания, образование, умение принимать решения и коммуникативные навыки. Это те факторы, которые никогда не подведут, если их развивать. Все в вашей голове, только вам решать, что больше влияет на ваш успех или неудачу.

Как известно, русские дружат либо со школы, либо с армии. Возможно ли найти друга на всю жизнь на нетворкинг-мероприятиях?

Г. П.: Со временем нетворкинг-мероприятия набирают популярность в России. Однако русские люди все равно предпочитают знакомства внутри своих кругов: общаются со своими родственниками, друзьями семьи, друзьями друзей. И, в принципе, даже тут есть возможность использовать нетворкинг и познакомиться с кем-то интересным для себя и своего бизнеса. Да, в России сложнее попасть в чей-то круг общения, чем в других странах, зато, если ты попадаешь, к тебе относятся с большим доверием и уважением. Друзей можно встретить где угодно, но, если вас уже объединяет что-то, общаться становится проще. Например, когда в Москве встречаются люди с Дальнего Востока, не встречавшиеся ранее, они относятся друг к другу, как старые друзья.

Помимо нетворкинг-мероприятий, я могу посоветовать знакомиться с кем-то во время семейных праздников, не только посещать, но и организовывать их самостоятельно. Поводов для праздника довольно много – например, можно позвать своего коллегу с детьми на день рождения вашего ребенка.

Что Вы называете грамотной стратегией нетворкинга, и как ее построить?

Г. П.: Чтобы понять, какую стратегию выбрать, вы должны ответить себе на несколько вопросов. Кого и что конкретно вы ищете? Это могут быть новые талантливые сотрудники, могут быть идеи для новых проектов, а может, вы хотите масштабировать свой бизнес и запустить франшизу? Важно понять, что нужно именно вам и вашему бизнесу.

В соответствии с этим начнут появляться мысли, с кем вам желательно встретиться и где вы сможете это сделать. Обязательно запишите это. Учитесь навыкам коммуникации: думайте, что могли бы сказать этим людям, как могли бы продолжить с ними общение. Старайтесь построить свою стратегию в соответствии со стратегией win-win. От вашего общения и сотрудничества должны выигрывать обе стороны.

Как правильно продемонстрировать собеседнику свою ценность и определить стоимость своего труда?

Г. П.: Чтобы показать кому-то свою ценность, вы должны сами ее видеть. Вам нужно понимать свою пользу для других, знать сильные и слабые стороны. Это основывается на вашем опыте, образовании, интересах, проектах, над которыми вы в данный момент работаете.

Вообще, нужно уметь представлять себя за минуту. Это называется elevator pitch. За эту минуту вы должны рассказать о себе самое важное, причем рассказать так интересно, чтобы с вами захотелось связаться снова. Помимо самих фактов о вашей жизни, нужно учиться быть хорошим рассказчиком. Учитесь правильно жестикулировать, следите за мимикой, стройте свою харизму, говорите четко и достаточно громко.

Почему массовая раздача визиток на мероприятиях не работает, и заниматься этим не нужно?

Г. П.: Я видел много людей, которые на мероприятии подходили ко всем гостям, совали им в руки свои визитки и шли дальше. Конечно, а таком случае вы уйдете разочарованным и опустошенным. Важен персональный контакт. Вы должны объяснить, чем занимаетесь, кто вы такой, показать себя. Иначе вы так и останетесь тем странным парнем, который подошел отдать кусочек бумаги с каким-то номером телефона.

Нетворкинг – это обмен энергией, а не визитками. Нужно сначала поговорить с человеком, понять его, дать ему понять вас. А если уже после этого он попросил вашу визитку – это значит, что ему интересно с вами, он хочет пообщаться снова. Разбрасываясь визитками, люди пропускают множество предварительных шагов. И это, конечно, неправильно. Лучше принести с мероприятия 5 визиток очень интересных для вас людей, чем 200 визиток случайных.

Не секрет, что для того, чтобы вырасти и выйти на новый уровень, нужно изменить образ мышления. Но как это сделать?

Г. П.: Чтобы изменить окружение, которое строилось вокруг вас долгие годы, конечно, потребуется время. Поэтому нужно набраться терпения и быть лучшим другом, в первую очередь, самому себе. Вы должны четко понимать, где вы находитесь и где хотите быть. Старайтесь посещать больше мероприятий, приглашайте интересных вам людей на празднование своего дня рождения, например. После мероприятий часто проводят вечеринки – приходите на них. Это даст возможность пообщаться с интересными вам людьми менее формально.

В то же время старайтесь отдаляться от токсичных людей, которые мешают вам на пути к цели. После общения с людьми вы должны чувствовать себя очень энергичным, а не подавленным и с сомнениями.

Как построить окружение, которое будет давать энергию?

Г. П.: Вы должны быть избирательными, когда речь идет о вашей жизни и окружении. Ищите людей, которые будут вас вдохновлять, а не тянуть на дно. Иногда придется отказываться от тех, кто постоянно говорит, что у вас что-то не получится, что у вас недостаточно силы воли или что у вас недостаточно денег.

Если эти люди – ваша семья, попробуйте с ними поговорить, объяснить, что вам неприятно такое слышать. И вообще, старайтесь не обсуждать с ними то, что спровоцирует их сказать подобное. Делайте свое дело, не отвлекаясь на деструктивные комментарии. Семья – место, где должна царить любовь и понимание, бизнес здесь не всегда уместен.