Андрей Двойченков, генеральный директор международной аналитической компании Nielsen по региону Персидского залива и Пакистана, поделился с «Деловыми Эмиратами» своим мнением о потребительских предпочтениях региональных потребителей.

Вы прибыли в ОАЭ летом 2018 года после того, как много лет проработали на европейских рынках. Какие особенности местного рынка бросились Вам в глаза?

Андрей Двойченков (далее – А. Д.): Огромные возможности для внедрения новых технологий и некоторый пессимизм индустрии товаров FMCG от того, что двузначный рост замедлился по сравнению с прошлыми годами. Ведь теперь даже чтобы получить рост в 5–6%, нужно приложить вдвое больше усилий, чем раньше.

Как Вы оцениваете технологическое развитие рынка?

А. Д.: ТТехнологии доступны, но их внедрение может быть затруднено из-за отсутствия достаточного количества опытных специалистов, которые могут ими грамотно управлять.

Чего ищет покупатель в ОАЭ сегодня? Уходит ли он в онлайн?

А. Д.: Покупатель всегда ищет удобства при совершении покупок и доступности необходимых товаров. Некоторые ритейлеры думают, что продажи взлетят, просто если наладить доставку до дверей, и поэтому создают онлайн-платформы как продолжение своих магазинов. В действительности же нужно сфокусироваться на том, что может действительно заинтересовать покупателя идти в онлайн.

Должен сказать, что сегодня дела интернет-магазинов в секторе FMCG в странах Ближнего Востока выглядят не так оптимистично: одной из самых больших проблем, помимо ограниченности ассортимента и несовершенства работы приложений, остается большой процент возвратов и связанные с ними логистические расходы, что, разумеется, не может не отражаться на цене.

Как изменились потребительские предпочтения за последние годы?

А. Д.: Раньше клиенты искали товары, которые могли удовлетворить их потребности и стоили дешево. Например, шампунь за один доллар. Сегодня предпочитают роскошь по самой выгодной цене: самый яркий пример – 50% скидки на товары премиум сегмента косметики или электроники.

Как Вы относитесь к многочисленным мега-распродажам в Дубае со скидками до 90%?

А. Д.: В целом успех такой акции зависит от бренда и его стратегии, однако, с моей точки зрения, скидка 90% – не очень удачная идея для розничных товаров народного потребления. Покупатели в Дубае сегодня избалованы распродажами: когда они приходят в магазин и не видят скидок, они откладывают покупку или ищут продукт в другом магазине со скидкой.

Есть ли альтернатива?

А. Д.: Очень хорошая идея, которая не вредит репутации бренда, – различные призы за покупку или купоны на последующий шопинг. К примеру вы получаете лотерейный билет, совершив необходимые покупки, и вдобавок бесплатную возможность выиграть ценный приз. Таким образом, ритейлер повышает свою ценность в глазах потребителя и уровень его лояльности без привязки к конкретным товарам и производителям.

Какие инструменты работают на удержание покупателей в таком мультикультурном обществе, как Эмираты?

А. Д.: С покупателями нужно общаться, вовлекать их в историю бренда и образовывать. Один из общих трендов наших дней при грамотном позиционировании и вовлечении – это здоровый образ жизни. В этом регионе у многих жителей есть проблемы с лишним весом, выпадением волос, нехваткой витамина D.

На полках магазинах они ищут товары, которые способны позаботиться о них и отвечают понятиям благополучного образа жизни. Сюда относятся натуральные, органические товары, продукты без ГМО. Послание бренда потребителю таких товаров должно быть четким, ясным и отвечать на его запрос о здоровье и благополучии. Если говорить о реализации, то это может быть не только маркировка отдельных товаров, но и, например, отдельные полки со здоровым питанием в магазинах.

Как проложить путь к «сердцу» покупателя?

А. Д.: Покупатель – ваш главный судья. Нужно посмотреть на свой продукт его глазами и понять, чего он хочет. После этого надо определить, по каким каналам он предпочитает получать информацию и в каком виде, и сфокусироваться на них.

Каким Вы видите будущее рынка маркетинговых технологий? Заменят ли людей роботы?

А. Д.: Искусственный интеллект, безусловно, облегчит нам жизнь и возьмет на себя выполнение некоторых задач, однако человек останется в центре технологий, обеспечивая их внедрение и развитие.