Получать оповещения о важных
новостях прямо в браузере
Потенциал экспорта

Просмотров:  916

Анна Беляева

В 2017 ГОДУ РОССИЙСКИЙ ЭКСПОРТНЫЙ ЦЕНТР НАЧАЛ АКТИВНУЮ ЭКСПАНСИЮ НА РЫНОК СТРАН ПЕРСИДСКОГО ЗАЛИВА И ОБЪЕДИНЕННЫХ АРАБСКИХ ЭМИРАТОВ. АННА БЕЛЯЕВА, УПРАВЛЯЮЩИЙ ДИРЕКТОР ПО МЕЖДУНАРОДНОМУ РАЗВИТИЮ СТРУКТУРЫ, РАССКАЗАЛА «ДЕЛОВЫМ ЭМИРАТАМ» О ПЛАНАХ ПО НАРАЩИВАНИЮ ЭКСПОРТНОГО ПОТЕНЦИАЛА, ПЕРСПЕКТИВАХ БРЕНДА MADE IN RUSSIA И КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ РОССИЙСКОЙ ПРОДУКЦИИ ЗА РУБЕЖОМ.

Анна Владимировна, расскажите, пожалуйста, об экспортном потенциале российских компаний на рынке стран Персидского залива. Какая продукция и услуги имеют наибольший потенциал?

Анна Беляева (далее – А. Б.): Страны Персидского залива расположены на пересечении нескольких ключевых для торговли и международного бизнеса регионов – Европы, Африки и Азии – и представляют собой полноценный торгово-логистический узел. Структуре экономики ОАЭ сегодня присуща сильнейшая диверсификация – здесь развивается множество различных секторов, что снижает зависимость от нефтегазового сегмента.

Эмираты интересны и привлекательны для российских компаний, и в рейтинге перспективности экспортных рынков, который ведет РЭЦ, занимают 4-е место, опережая Китай, Беларусь и многие другие страны. Активно развивается экспорт российских товаров агропромышленного комплекса, удобрений, а также продукции автопрома и металлообрабатывающей промышленности. В лидерах роста среди статей российского экспорта – пшеница, легковые автомобили.

РЭЦ начал активную работу в ОАЭ около года назад. Каких успехов удалось добиться за прошедшее время?

А. Б.: Мы недавно начали работу на рынке Эмиратов, но активно наращиваем наши объемы и присутствие. За это время мы поддержали российский экспорт в ОАЭ на общую сумму более US$ 200 млн. Работа идет в рамках отраслей, приоритетных для российского экспорта: металлообработка, агропром и гражданское машиностроение. Учитывая пул проектов, которые сейчас находятся в проработке, мы ожидаем, что в 2018 году результаты будут значительно выше. Это касается как нефинансовой поддержки, так и кредитно-страховых продуктов. Мы планируем задействовать все возможные инструменты, включая зарубежное присутствие РЭЦ, агентскую сеть, деловые миссии и привлечение компаний к участию в профильных мероприятиях и выставках, в том числе в рамках проекта «Сделано в России».

Потенциал экспорта в ОАЭ

Какие каналы продвижения продукции и услуг зарекомендовали себя как наиболее эффективные? Расскажите, пожалуйста, о планах по продвижению бренда Made in Russia.

А. Б.: Эффективность каналов продаж зависит от конкретной страны, здесь нет абсолютных решений: где-то стоит выходить на крупные дистрибуционные сети, где-то – участвовать в государственных программах развития. В последнее время мы активно сотрудничаем с онлайн-площадками, как международными, так и национальными. Кроме того, РЭЦ работает над повышением информированности рынков о российской продукции.

Основная цель проекта Made in Russia заключается в обеспечении добросовестных производителей качественным маркетинговым сопровождением при выходе на международные рынки под единым экспортным брендом России. Для российских компаний участие в программе бесплатное. Участник проекта проходит процедуру добровольной сертификации и получает специальную маркировку продукции, подтверждающую страну происхождения и высокое качество товара, – таким образом, это гарантия для иностранных партнеров, что данная продукция соответствует российским и международным стандартам.

Программа стартовала осенью 2017 года, и за этот короткий период времени более 250 товаров из России уже прошли сертификацию по программе «Сделано в России». Мы провели несколько рекламных кампаний в таких странах, как Китай, Индия, Иран, Вьетнам, Индонезия, Аргентина, Германия, Беларусь, Таджикистан, Казахстан; кроме того, открыли для иностранных покупателей электронный каталог на разных языках madeinrussia.com, в том числе на арабском, который представляет собой своего рода market-place для российских компаний.

Безусловно, Ближний Восток в целом и ОАЭ в частности – это очень перспективный регион для России. Помимо интереса со стороны местных жителей, в Эмиратах мы видим большой спрос на российские товары со стороны россиян, которые переехали сюда жить. Это кстати отдельный фокус в исследованиях потребительских предпочтений – люди, переехавшие жить за границу, но сохранившие свои традиции. В 2018 году мы планируем принять участие в крупнейших выставках в регионе, где под брендом Made in Russia будем презентовать российские товары; также в планах – роуд-шоу и ряд дегустационных мероприятий.

Какие еще планы по экспансии на рынок стран Персидского залива есть на 2018 год?

А. Б.: В регионе Персидского залива мы видим одну из точек роста для развития и географической экспансии российского экспорта. В 2018 году мы планируем провести очередную деловую миссию с участием российских экспортно-ориентированных компаний, заинтересованных в выходе на рынок Эмиратов, а также прорабатываем возможность организации точки присутствия РЭЦ. На сегодняшний день в Дубае уже функционирует постоянно действующий дегустационно-демонстрационный павильон, где представлены образцы продуктов питания российского производства. В ближайшее время ассортимент товаров будет существенно расширен.

Потенциал экспорта в ОАЭ

Расскажите, пожалуйста, о планах по открытию российского IT-хаба в ОАЭ.

А. Б.: Эта работа ведется совместно с Фондом «Сколково». Географически хаб планируется разместить в инновационно-промышленной зоне Дубая, предоставляющей ряд льгот и дополнительных услуг для ее резидентов, и, таким образом, предлагая максимально благоприятные условия для присутствия высокотехнологичных компаний в регионе. РЭЦ уже получил подтверждение от семи компаний, которые заинтересованы быть представленными в хабе, – это компании, занимающиеся обеспечением комплексной безопасности инфраструктурных объектов, предлагающие решения в области кибер-безопасности, искусственного интеллекта, 3D-моделирования, автоматизации промышленности.

Цель этой работы заключается в максимальном сокращении транзакционных издержек для высокотехнологичных российских компаний и предоставлении наиболее удобной инфраструктуры для ведения экспортной деятельности: экспортер получает возможность сконцентрироваться на представлении своего качественного продукта на рынке и быть в прямом контакте с покупателем.

От чего, по Вашему мнению, зависит экспортный успех компании и скорость ее выхода на новый рынок?

А. Б.: Успех компании в экспортной деятельности, в первую очередь, зависит от качественного продукта, конкурентного на рынке. Вместе с тем, безусловно, при выборе поставщика иностранный покупатель анализирует не только характеристики самого продукта, но также коммерческие условия, возможные источники финансирования, транзакционные издержки и другие факторы. Группа РЭЦ оказывает весь спектр услуг, как по финансовой, так и по нефинансовой поддержке, чтобы комплексное предложение российского экспортера не уступало по этим параметрам и могло конкурировать наравне с другими производителями с точки зрения качества и технологий.

Потенциал экспорта в ОАЭКакие препятствия на рынке стран Персидского залива Вы видите для российских компаний?

А. Б.: Как и на других зарубежных рынках, экспортеру приходится сталкиваться с целым рядом требований и условий, которые необходимо соблюсти. Так, по религиозным соображениям запрещен или значительно ограничен ввоз свинины и алкогольной продукции на территорию стран региона. В то же время можно говорить о том, что уровень тарифной защиты в странах Персидского залива достаточно низкий (0–5%). Здесь главное – быть информированным о возможных препятствиях и знать, как их можно преодолеть, в чем экспортерам готов оказать содействие РЭЦ.

Какую именно поддержку оказывает РЭЦ потенциальным экспортерам? И какая поддержка наиболее востребована?

А. Б.: Продуктовая линейка РЭЦ достаточно широка и включает в себя сопровождение на всех этапах экспортного цикла, начиная с разработки экспортной стратегии, выбора перспективных рынков сбыта и поиска потенциальных покупателей продукции, включая различную консультационную поддержку по вопросам сертификации и лицензирования, а также прохождения таможенных процедур и организации логистики и заканчивая предоставлением кредитно-страховой поддержки и дальнейшим сопровождением экспортного проекта. В рамках нефинансовых услуг наиболее популярен поиск партнеров и различные рыночные исследования, с точки зрения финансирования особенно востребованы страховые продукты, в том числе специальные программы для МСП.

Потенциал экспорта в ОАЭ

Как вы оцениваете текущий уровень экспортной культуры российских компаний? Поддерживаете ли вы их информационными материалами на тему культурных особенностей работы в той или иной стране?

А. Б.: РЭЦ оказывает более 100 нефинансовых и финансовых услуг для обеспечения максимально комфортного сопровождения экспортной деятельности российских компаний. Однако мы также понимаем, что для того, чтобы компания обратилась к нам за поддержкой, она должна быть готова к экспорту и должна понимать какие-то общие принципы, на которых основана внешняя торговля. Учитывая, что в фокусе нашей работы находятся малые и средние предприятия, мы столкнулись с тем, что далеко не все понимают, с чего начать и как подступиться к экспорту.

Для ликвидации этого информационного разрыва РЭЦ запустил свой собственный образовательный проект – «Школа экспорта РЭЦ», в рамках которого мы работаем над повышением «экспортной грамотности», или, если хотите, экспортной культуры, как в очном формате, так и онлайн. В данный момент существует 10 курсов, которые можно прослушать как в комплексе, так и по отдельности. Более того, недавно Школа получила лицензию на ведение образовательной деятельности и теперь по результатам прохождения курсов выдается Удостоверение о повышении квалификации установленного образца.

Потенциал экспорта в ОАЭСчитаете ли Вы наличие языкового барьера серьезным фактором, затрудняющим освоение новых рынков?

А. Б.: Языковой барьер стоит воспринимать не как препятствие, а как данность, с которой неизбежно приходится сталкиваться при работе с зарубежными рынками, хотя, конечно, без коммуникации сложно построить какое-то бизнес-партнерство. Вопрос заключается в том, что не всегда наличие переводчика или знание английского языка может обеспечить вам контакт с потенциальным покупателем, так как без знания рынка сложно наметить пул потенциальных контрагентов и найти «правильных» людей для начала работы за рубежом.

Представители РЭЦ в рамках нашей международной сети, прежде всего, выступают своего рода «проводниками» на рынок, обеспечивая необходимую коммуникацию с теми контрагентами и местными компаниями, которые заинтересованы в сотрудничестве. В странах, где пока нет локального присутствия РЭЦ, мы также оказываем такую поддержку по продукту поиска партнера из головного офиса. Кроме того, в рамках нашей агентской сети РЭЦ занимается аккредитацией торговых агентов, которые также готовы помочь своим клиентам «зайти» на экспортные рынки.

Одним из важных факторов для установления партнерства с местными партнерами в ОАЭ является личная взаимная симпатия и доверие. Не считаете ли Вы, что эти факторы недооцениваются экспортерами, и на них нужно обратить большее внимание?

А. Б.: Если говорить про страны Персидского залива в целом, то одной из основных проблем российских компаний является непонимание принципов работы и ведения бизнеса в регионе. Это касается недостаточного знания как особенностей национального законодательства и специфики рынка, так и культуры делового общения.

К примеру, считается неуважительным, если на переговоры с контрагентами приходят представители иностранной компании, не владеющие английским языком. Это именно та страновая экспертиза, которая необходима при выходе на зарубежные рынки и которой РЭЦ готов делиться со своими клиентами в рамках предоставляемых услуг, через зарубежную сеть и другие каналы.

Что же касается доверия, оно складывается в результате выполнения обязательств с обеих сторон и добросовестного отношения к сотрудничеству, что ценится во всем мире и является залогом успеха экспортной деятельности.

Как Вы оцениваете конкурентоспособность российских компаний на рынке Ближнего Востока? Какие преимущества российской продукции Вы можете выделить?

А. Б.: Мы считаем, что российские производители готовы предложить действительно конкурентные продуктовые и технологические решения в различных сегментах экономики. Если говорить о преимуществах, то для разных рынков они могут быть разными, учитывая страновую специфику. Например, на рынки Ближнего Востока и стран Залива хорошо идут товары из мусульманских регионов России: Башкирии, Татарстана, так как понятны стандарты и требования. В то же время не всегда легко предугадать, какой фактор сыграет решающее значение и какая продукция будет действительно популярной, поэтому надо пробовать и «прощупывать» рынки.

Потенциал экспорта в ОАЭВ ОАЭ неоднократно обсуждалась идея открытия Российского торгового дома. Получила ли она развитие?

А. Б.: РЭЦ начал работу над развитием своей собственной сети зарубежного присутствия с 2016 года. Сегодня открыты собственные представительства РЭЦ в Беларуси, Таджикистане, Казахстане, Вьетнаме, Азербайджане, Узбекистане, а также в Китае и Иране в формате Торгового дома. Кроме того, в качестве пилота функционирует «точка присутствия» в Аргентине на базе торгового представительства РФ.

Формат Торгового дома – это комплексное решение для комфортного ведения экспортной деятельности в зарубежных странах с дополнительной инфраструктурой, которую российские компании смогут использовать как площадку для встреч с контрагентами, а также в качестве временного офиса для решения каких-то задач в рамках проектов на месте.

При планировании новых точек присутствия мы ориентируемся на потребности экспортеров, так как задача заключается в том, чтобы усилить присутствие там, где это необходимо российским компаниям, где действительно необходимо локальное присутствие РЭЦ. В связи с этим мы сейчас изучаем запросы со стороны экспортеров для того, чтобы утвердить план по расширению зарубежной сети на 2018 год. ОАЭ находится в нашем шорт-листе, так как мы видим реальную заинтересованность бизнеса в повышении интенсивности внешнеэкономической деятельности российских компаний на рынке Эмиратов. Что касается формата, здесь мы также изучаем, как оптимально организовать наше присутствие в интересах экспортеров.