Получать оповещения о важных
новостях прямо в браузере
Алхимия автоворонок

Просмотров:  875

АВТОМАТИЗИРОВАННАЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ – ОДИН ИЗ САМЫХ ЭФФЕКТИВНЫХ НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ ИНСТРУМЕНТОВ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА, КОТОРЫЙ ПОЗВОЛЯЕТ СЛУЧАЙНО ЗАШЕДШИХ НА ВАШ САЙТ НЕЗНАКОМЫХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ПРЕВРАТИТЬ В ЛОЯЛЬНЫХ ПОСТОЯННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. РАЗБЕРЕМСЯ, ИЗ КАКИХ ЧАСТЕЙ ОНА СОСТОИТ И ПО КАКИМ ПРИНЦИПАМ РАБОТАЕТ.

Воронка продаж – это система ваших взаимоотношений с потребителем от момента первого знакомства до завоевания лояльности. Более того, это путь, на котором нет место неожиданностям: процесс полностью описан и автоматизирован.

Один из главных принципов воронки – предложить потенциальному потребителю именно тот продукт или услугу, в которых он нуждается прямо сейчас. Например, он зашел на ваш сайт, чтобы получить полезную информацию, пока не доверяет вам или просто у него нет настроения что-либо приобретать. Или, напротив, покупатель получил прекрасные рекомендации и спешит заплатить за ваш основной продукт – тогда есть смысл предложить ему что-то дополнительно.

Чтобы понять, что такое воронка продаж, представьте себе обыкновенную воронку: сверху, через широкую часть, заливается некая жидкость, которая фильтруется в тоннеле, и в результате оставшаяся жидкость сливается в сосуд. Райан Дейсс, соучредитель Digital Marketer, описывает воронку как многоступенчатый, мультимодальный процесс, который превращает «холодных» посетителей сайта в подогретых, а затем и в «горячих» – то есть в тех, кто готов заплатить за ваш продукт или услугу.

По данным ресурса HubSpot, «68% потребителей начинают доверять бренду только после получения от него дополнительной информации. Совсем не обязательно, что после того, как посетитель сайта вступит с вами в контакт, он сразу совершит покупку. Он может даже переключиться на ваших конкурентов. Поэтому важно не просто предоставить ему вводную информацию – необходимо сопровождать его на всем пути знакомства с вашим продуктом. По сути, воронка по структуре напоминает отношения мужчины и женщины – от первой встречи до совместного существования, и, как и в жизни, далеко не все знакомства заканчиваются свадьбой.

СУЩЕСТВУЕТ 4 ОСНОВНЫХ ЭТАПА ВОРОНКИ ПРОДАЖ:

Этап 1. Разговор с незнакомцем

На первом этапе воронки происходит знакомство с клиентом. Вам не нужно ничего продавать – просто убедитесь, что вы предоставляете будущему клиенту информативный контент, который позволит ему составить о вас и вашей компании первое впечатление. Перед тем как осуществить первое касание, не лишним будет навести справки о том, с кем вы имеете дело – определить его возраст, пол, семейный статус, место работы и круг интересов. Ответы на эти вопросы помогут вам грамотно сегментировать аудиторию.

Кроме того, вам нужно четко ответить на следующие вопросы: «Почему этот человек совершает покупку?», «В чем он нуждается настоящий момент?», «Почему он должен выбрать именно меня?» и др. Чем точнее вы определите текущую потребность клиента, тем легче будет вам сформировать грамотное предложение, которое подтолкнет его к будущей покупке.

НА ПЕРВОМ ЭТАПЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ОСОЗНАТЬ, ЧТО НУЖДАЕТСЯ В ВАШЕМ ПРОДУКТЕ ИЛИ УСЛУГЕ

Чтобы убедить его в этом, совершенно бесплатно предложите ему ознакомиться с полезной информацией в обмен на заполнение контактной формы:

  • Фирменный блог
  • Информационный буклет
  • Email-рассылка
  • Руководство по использованию
  • Полезное видео
  • Игра

воронка продаж

Этап 2. Первое свидание

После того как вы обменялись контактами и получили базовую информацию о своем будущем клиенте, наступает время познакомиться поближе. Как правило, на этом этапе круг потенциальных покупателей сужается, а их лояльность повышается, а вы привлекли внимание и получили преимущество перед своими конкурентами.

На втором этапе воронки начинается знакомство с продуктом и его стоимостью, а также закрепление доверия к бренду. Клиент пока еще не уверен, хочет ли он приобрести дорогостоящий продукт, но уже демонстрирует повышенную заинтересованность. Поскольку здесь вы работаете уже с отобранной аудиторией, очень важна точность касания. Убедитесь, что контент подогнан под конкретную персону и отвечает именно его потребностям.

НА ДАННОМ ЭТАПЕ ВЕСЬМА ЭФФЕКТИВНО РАБОТАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ФОРМАТЫ:

  • Примеры использования продукта или услуги (case studies)
  • Демо-ролики
  • Описание продукта
  • Тематические исследования

воронка продаж механика схема

Этап 3. Установление отношений

Следующий логичный этап – принятие клиентом решения о покупке. Это, по сути конфетно-букетный период ваших отношений с будущим покупателем, во время которого он получает от вас подарки в виде таргетированной рекламы в социальных сетях Facebook и Instagram, а также многочисленные сюрпризы и напоминания о вас на всех сайтах и рекламных площадках – куда бы он ни направился.

Все ваши усилия направлены на то, чтобы конвертировать лояльность и конкретные действия. На этом этапе будут работать сразу несколько психологических принципов, сформулированных в 1984 году в книге доктора Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения»:

1. ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ

Человеческая натура устроена так, что, если кто-то дает нам что-либо, мы чувствуем себя обязанными ответить тем же. Люди подписываются на рассылку, чтобы получить бесплатную электронную книгу, выигрывают подарки за покупку определенного товара, получают скидку за отзывы, репосты и комментарии в сети. Чтобы использовать этот принцип, сначала стоит определиться, каких ответных действий вы ждете от своих посетителей. Это может быть регистрация на сайте, загрузка файла, репосты со ссылкой на продукт или просто подписка на рассылку. Далее подумайте о том, что вы дадите клиенту взамен: электронную книгу, скидку на товар, возврат части потраченных средств.

2. ПРИНЦИП СЕРЬЕЗНОСТИ НАМЕРЕНИЙ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Как правило, люди стараются поддерживать свой имидж и репутацию. Если мы последовательны в своих поступках, то, делая какое-либо мысленное или публичное заявление, мы стараемся выполнять свое обещание, чтобы не разрушить собственную репутацию. Примером может служить просьба подписаться на пробную версию продукта, а также уточнение у посетителя, какой вид оплаты его устроит. Как только человек обозначил свой выбор, он чувствует себя обязанным закончить действие.

3. ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОЙ ЗНАЧИМОСТИ

Люди, скорее всего, выберут то, что уже выбрало большинство до них. Людям хочется знать, что они не единственные, кто пользуется данным продуктом или услугой. Им хочется удостовериться, что другие рискнули до них и остались довольны. Вот почему мы так часто видим истории успеха на посадочных страницах, отзывы в интернет-магазинах и популярные логотипы компаний-клиентов. Все эти вещи вызывают доверие и показывают людям, что пользоваться данным товаром безопасно. Другим способом использовать принцип социальной значимости являются репосты в социальных сетях и публикация кейсов на страницах ресурса. Таким образом вы демонстрируете тот факт, что другие люди тоже пользуются вашими услугами и находят их полезными.

4. ПРИНЦИП ЛИЧНЫХ СИМПАТИЙ

Люди с большой долей вероятности будут приобретать товары или пользоваться услугами, если им это предлагают их знакомые или друзья. Типичным примером воплощения этого принципа являются компании, устроенные по принципу пирамиды. В таких компаниях людей приглашают на какое-либо мероприятие друзья, а затем они чувствуют себя обязанными приобрести рекламируемый товар, несмотря на собственное мнение. Это происходит благодаря личной симпатии между продавцом и покупателем, кроме того, в силу вступает принцип взаимности, описанный выше.

5. ПРИНЦИП ДЕФИЦИТА

Людям нравится покупать редкие и дефицитные вещи. Боль от утраты намного острее, чем удовольствие от приобретения — вот почему работает принцип дефицита. Другая сторона принципа — статусность товаров. Поддержание своего статуса очень важно для тех людей, которые хотят, чтобы окружающие ими восхищались. Если вы обозначите свой продукт как единственный в своем роде, а также установите некоторое ограничение на количество (например, осталось всего 5 единиц), это пробудит интерес аудитории. Ваш товар будет выглядеть более ценным в глазах покупателей, если они будут думать, что нигде и никогда его больше не найдут.

6. ПРИНЦИП АВТОРИТЕТА

Люди с уважением относятся к авторитетам и «власть имущим»: это могут быть как люди в форме, так и имеющие звание доктора наук или профессора, а также генеральные директора компаний и «звезды». Чтобы придать вашему бренду авторитетности в глазах потенциальных клиентов, вы можете добавить на ваш сайт рекомендации и советы экспертов, ссылки на результаты исследований, имеющих отношение к вашему продукту, имена авторитетных лиц и названия популярных компаний.

68% потребителей начинают доверять бренду только после получения от него дополнительной информации. Совсем не обязательно, что после того, как посетитель сайта вступит с вами в контакт, он сразу совершит покупку. Он может даже переключиться на ваших конкурентов. Поэтому важно не просто предоставить ему вводную информацию – необходимо сопровождать его на всем пути знакомства с вашим продуктом

Этап 4. Закрепление обязательств

Наконец-то вы добились того, что ваш продукт стал самым желанным и необходимым – клиент готов достать кредитную карту и совершить покупку. На пройденном пути вы совершили множество осознанных действий и точных касаний. В какой-то момент казалось, что покупатель покинул вас безвозвратно, – но чего ни бывает в отношениях. В итоге вы получили эмоционально вовлеченного и лояльного потребителя, в идеале – довольного покупкой. И ваша текущая цель – удерживать его рядом с собой для совершения повторных покупок с помощью полезного, значимого и релевантного контента.

виды продуктов и их продвижение

Лид-магнит – это полезный бесплатный продукт, который обменивается на контактную информацию посетителя и становится первой точкой касания людей с вашей компанией или продуктом

Продуктовая линейка

Продуктовая линейка – скелет, на котором держится автоматизированная воронка продаж. Как правило, она состоит из следующих частей:

ЛИД-МАГНИТ (LEAD MAGNIT) – предложение на посадочной странице сайта, которое притягивает посетителей, как магнит. Как правило, это полезный бесплатный продукт, который обменивается на контактную информацию посетителя и становится первой точкой касания людей с вашей компанией или продуктом. Он дает человеку возможность бесплатно «пощупать» бизнес, понять, что у вас за товар, и ощутить трансформацию, которая будет с ним происходить, если он им воспользуется.

Лид-магнит имеет следующие основные критерии:

1. Удовольствие от получения ценной информации должно перевесить дискомфорт при заполнении контактной формы: пользователь должен точно знать, что он получит взамен потерянного времени.

2. Количество не имеет значения: полезные файлы и чек-листы можно раздавать в любое время дня и ночи и в любом количестве.

3. Мгновенный эффект: человек должен оценить пользу приобретения быстро, а лучше мгновенно. Поэтому не нужно предлагать ему скачать 200-страничную книгу – документ из двух листов будет гораздо более уместным.

4. Вкус покупки: лид-магнит дает возможность потенциальному клиенту перенестись в будущее – в тот момент, когда он уже совершил покупку и начал использовать новый продукт.


ТРИПВАЙЕР (TRIPWIRE) – недорогой продукт (его стоимость составляет 1–2% от стоимости основного продукта), обладающий большой ценностью: он позволяет клиенту быстро и безболезненно совершить первую покупку. Трипвайер не приносит прибыли, но окупает затраты на привлечение трафика. Он должен быть:

  • быстрым и простым в употреблении: чтобы покупатель мог воспользоваться им за короткое время и вернуться на сайт для приобретения основного продукта;
  • важным, но не полным: чтобы покупатель удовлетворил одну из не самых значительных потребностей;
  • не вызывать стресс: чтобы клиент мог приобрести его без раздумий и сомнений;
  • разогревающим: помочь клиенту размяться перед покорением вершины в виде основной покупки.


ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ (CORE PRODUCT) – поставщик вашей прибыли, который решает главную проблему клиента. Именно вокруг него и строится вся воронка продаж. Чтобы понять, какой продукт является основным, ответьте на вопрос: «За чем в первую очередь к вам приходят клиенты?».

Основной продукт – ядро бизнеса, притягивающее основную массу клиентов. Он должен быть самостоятельной и самодостаточной единицей, полностью закрывающей ключевую потребность клиента.


МАКСИМИЗАТОР ПРИБЫЛИ (PROFIT MAXIMIZER) – самый прибыльный продукт в воронке продаж. Его предлагают самым лояльным клиентам, тем, кто уже приобрел основной продукт, и с его помощью удерживают «горячих» покупателей на сайте. Здесь могут работать следующие техники:

Up-sell: Предложение более дорогого продукта (или более продвинутой версии) вместо основного продукта.

Down-sell: Предложение продукта-заменителя по более низкой цене, чем основной продукт.

Flash sale: постепенный подъем цены для клиентов, которые знают рыночную стоимость продукта.

Cross-sell: продажа сопутствующих товаров, товаров из смежных категорий.

Long tail: предложение дополнительных продуктов из той же категории.

Bundle: продажа комплекта как единого целого, когда стоимость товаров в связке с другими ниже, чем при покупке каждого в отдельности.

One time offer: единоразовое предложение, которое действует ограниченный период.


ТРОПИНКА ВОЗВРАТА (RETURN PATH) – способ удержания клиентов надолго. Такой продукт решает проблему клиента в долгосрочной перспективе и заставляет его возвращаться к вам снова и снова. Главная задача этого элемента продуктовой линейки – поддержание уровня лояльности, увеличение числа продаж и регулярное получение прибыли с одного покупателя.