Получать оповещения о важных
новостях прямо в браузере
Идентификация хайнетов

Просмотров:  686

Идентификация хайнетов

УЛЬТРАБОГАТЫЕ ЛЮДИ, ИЛИ УЛЬТРАХАЙНЕТЫ (ОТ АНГЛ. ULTRA HIGH NET WORTH INDIVIDUALS, UHNWI) – САМЫЕ ЖЕЛАННЫЕ КЛИЕНТЫ ДЛЯ БРЕНДОВ, РАБОТАЮЩИХ В ЛЮКСОВОМ СЕГМЕНТЕ – ОТ ОДЕЖДЫ И ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ ДО ЧАСТНЫХ САМОЛЕТОВ И РОСКОШНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ.

Cегодня в мире проживает всего полторы тысячи миллиардеров, или самых богатых людей, – их совокупное состояние оценивается в US$ 6 трлн. За последний год, говорится в исследовании Billionaire Insights 2017 консалтинговой компании PricewaterhouseCoopers (PwC) и швейцарского банка UBS, состояние самых богатых людей выросло на 17%, а их самих стало больше на 10% – теперь на планете проживает 1542 миллиардера. 145 новых миллиардеров создали 2,8 млн рабочих мест по всему миру. В целом на предприятиях, которыми обладают богатейшие люди планеты, трудятся 27,7 млн человек.

Кроме того, в этом году Азия впервые опередила США по числу богачей. В Азии, преимущественно в Китае, проживает 637 миллиардеров (прирост за год на четверть), в США – 536, в Европе – 342 (в частности, в Германии – 117, Великобритании – 55, Италии – 42, Франции – 39, Швейцарии – 35). Доля женщин в клубе миллиардеров составляет одну десятую.

Если в США и Европе пропорция миллиардеров до и после 70 лет примерно равна (плюс-минус 3%), то в Азии более 80% супер-богачей еще не достигли 70-летнего возраста. Если говорить о ультрахайнетах, то за 2016 год, как свидетельствует ежегодный отчет The Wealth Report 2017 международной консалтинговой компании Knight Frank, рассказывающий о распределении благосостояния в мире, число богатых людей с состоянием более US$ 30 млн увеличилось на 3,5% и сегодня составляет 193 490 человек. За год их совокупное состояние увеличилось на US$ 680 млрд и достигло US$ 19 920 трлн.

В России и странах СНГ, несмотря на продолжающуюся рецессию, число богатых и сверхбогатых людей росло опережающими темпами в течение 2016 года. Количество долларовых миллионеров выросло на 10% и достигло 151 900 человек. Число ультрахайнетов также увеличилось на 10% до 3230 человек. Совокупно они владеют US$ 480 млрд, за год их состояние увеличилось на 9%. Регион России и СНГ обогнала только Австралазия (Австралия, Новая Гвинея, Новая Зеландия и прилегающие к ним острова Тихого океана), где ультрахайнетов стало больше на 11%.

По числу ультрахайнетов Россия находится на 12-м месте в мире. ТОП-5 составляют: США (69 тысяч человек), затем с большим отрывом идет Китай (14 300), Великобритания (9500), Германия (8750) и замыкает пятерку Швейцария (7140). Любопытно, что по количеству миллиардеров Россия входит в ТОП-5, замыкая пятерку лидеров с 83 людьми. На первом месте традиционно находятся США – 640 человек, затем Китай – 204 человека, Великобритания – 100 человек, в Индии проживает 95 миллиардеров.

В 2016 году по темпам прироста ультрахайнетов лидером стали Маврикий и Шри Ланка – +20%, во Вьетнаме количество людей с состоянием от US$ 30 млн выросло на 18% за год, в Канаде и на Карибских островах +15%, в Объединенных Арабских Эмиратах прирост составил 12%, а их численность достигла 1510 человек.

Один из объектов пристального внимания маркетологов, работающих на высоких оборотах, – инвестиционные предпочтения ультрахайнетов и их стиль жизни в целом. Отчет Knight Frank утверждает, что богатые люди продолжают активно вкладывать капиталы в недвижимость: так, в 2016 году доля элитной жилой недвижимости в их портфеле составила 16%, коммерческой недвижимости – 24%. В совокупности доля недвижимости в структуре глобального инвестиционного портфолио заняла 40%. Доля недвижимости в структуре инвестиций ультрахайнетов из России и стран СНГ составила 29%, на элитную жилую недвижимость пришлось 10%, на коммерческую недвижимость – 19%.

В отчете отмечается, что Дубай находится в тройке городов, предлагающих максимальную отдачу от вложения миллиона долларов в недвижимость: для сравнения, на эту сумму в Дубае можно приобрести 162 кв. метра площади, в то время как в Монако и Гонконге покупатели могут рассчитывать всего на 17 и 20 кв. м соответственно.

Интересно, что в 2016 году компания Knight Frank впервые разработала индекс 40 самых значимых для ультрахайнетов городов мира, которые оценивались по четырем ключевым параметрам: количество ультра- богатых людей, проживающих в городе, объем частных инвестиций в недвижимость города с упором на иностранный капитал, количество внутренних и зарубежных авиарейсов первого и бизнес-классов, прогноз о числе богачей в городе к 2026 году. В ТОП-10 вошли Лондон, Нью-Йорк, Гонконг и Лос-Анджелес, а Дубай занял 16-ю строчку рейтинга.

Сколько квадратных метров недвижимости можно купить за US$ 1 млн в разных мегаполисах мира

Несмотря на геополитические встряски, число богатых людей в мире растет: как упоминалось ранее, за последний год рост капиталов миллиардеров составил 17% – до US$ 6 трлн. Наибольший прирост показали четыре сектора экономики материалы (+31%), технологии (+23%), финансовые услуги (+16%) и промышленность (+28%). Движущей силой роста стали высокие технологии, прежде всего инновации, которые инкубируют богатство завтрашнего дня, включая программное обеспечение и беспилотный транспорт.

В самых быстрорастущих регионах и перспективных секторах богачи молодеют: так, азиаты становятся миллиардерами в среднем в возрасте 53 лет – на шесть лет раньше, чем их сверстники в США и на семь – чем в Европе. В то же самое время техномагнаты в среднем преодолевают планку состояния в один миллиард долларов уже в 47 лет – на 12 лет раньше, чем их сверстники, например, в секторе торговли.

Если говорить о предпочтениях ультрахайнетов, то их безусловной характеристикой будет мобильность. По оценкам Knight Frank, около 15% владельцев состояния свыше US$ 30 млн пользуются услугами бизнес-авиации. Наибольшим парком бизнес-джетов в мире располагают США – 12 717 самолетов. Второе место занимает Мексика – 950 единиц, третье – Бразилия (768 единиц). Богатые россияне владеют примерно 500 бортами.

Помимо недвижимости, традиционными объектами для инвестиций ультрахайнетов остаются аукционные вина, часы, живопись, ювелирные украшения, а также ретроавтомобили. К примеру, в прошлом году на аукционе Christie's в Женеве был продан уникальный голубой бриллиант калибром в 14,62 карата (Oppenheimer Blue) за US$ 51 млн, что стало абсолютным рекордом стоимости для драгоценных изделий, проданных с молотка. Еще один пример – хронограф 1941 Patek Philippe ref. 1518, который был продан с торгов за US$ 11 млн. Невольно закрадывается мысль, что миллионеры просто продолжают сорить деньгами.

Почему хайнеты покупают роскошные вещи

На самом же деле, причина этих на первый взгляд экстравагантных поступков лежит на поверхности – ультрахайнеты просто приобретают то, что им нравится. Но не просто так: второй мотивацией для них выступает рост собственного капитала. Ведь далеко не все приобретают коллекционное бордо, чтобы выпить его за ужином с друзьями. На третьем месте – статус, а именно получение социальных преимуществ в виде включения в элитный клуб, становления избранным, получения статуса эксперта или просто удовлетворение интеллектуального любопытства.

Еще один тренд среди современных миллиардеров и миллионеров – объединения в сообществе. Причем чем моложе участники, тем охотнее они объединяются – для решения как деловых, так и социальных вопросов – например, участия в экологических программах или обсуждения тенденций глобального здоровья. Неформальные и формальные связи прекрасно работают при заключении сделок и помогают в таких вопросах, как филантропия, наследство и искусство. Партнерства и ассоциации помогают их участникам становиться сильнее. Новое поколение предпринимателей вступает в такие организации с младых ногтей: там они усваивают ценности и развивают общее понимание бизнеса.

Миллиардеры традиционно поддерживают сферы искусства и спорта. По данным PwC, более 140 ведущих спортивных клубов всего мира принадлежат 109 миллиардерам: 60 из них находятся в США, 20 – в Европе и 29 – в Азии. При этом некоторые магнаты вкладывают и в новое спортивное поколение – открывая футбольные академии и оплачивая услуги тренеров. Благодаря крупным спортивным состязаниям компании не только получают глобальную рекламу, но и начинают прочно ассоциироваться с чемпионами и победителями в умах своих потенциальных и лояльных потребителей.

МИЛЛИАРДЕРЫ XXI ВЕКА

Как найти миллиардера?

Менеджеры, которые работают с ультрахайнетами или стремятся поймать их в свои сети, сталкиваются с уникальным набором вызовов и возможностей: в их числе – большие комиссионные вознаграждения, огромная база контактов и наличие множества советников по разным вопросам. Их практически невозможно найти в онлайн-пространстве и они, как правило, доверяют только личным рекомендациям проверенных людей из ближнего круга.

Эксперты рекомендуют разработать специализированный подход, учитывающий уникальные потребности и ожидания клиентов. Одной из ключевых задач станет создание уникальной ценности для потенциального состоятельного клиента. Существует несколько «золотых» правил, которые применимы для работы с ультрабогатыми клиентами:

1. ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПОДХОД Каждый ультрахайнет имеет уникальный перечень своих потребностей, предпочтений, хобби и увлечений – им нужно соответствовать. Они ожидают исключительно персонализированного подхода от всех, кто предлагает им какой-либо товар или услугу.

2. ДОМАШНЯЯ РАБОТА Помните о том, что в мире всего полторы тысячи миллиардеров. Ваша задача – не только встретиться с ними в нужном времени и в нужном месте, но и предложить услугу, которая идеально подойдет именно им. Не халтурьте: люди с хорошим вкусом быстро распознают, где вы недоработали или сэкономили: если они это поймут, второго шанса выйти на связь уже не будет.

3. ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ Отношения с ультрабогатыми клиентами не выстраиваются за одну ночь. Чтобы они начали вам доверять, вам потребуется очень много времени и усилий – будьте к этому готовы. И, скорее всего, у вас не получится работать с несколькими подобными клиентами одновременно. Используйте все удобные поводы и эмоциональные триггеры, в том числе профессиональные и личные события, чтобы завязать отношения и укрепить их.

4. СИЛА РЕФЕРАЛОВ Самые удачные пути, которые приведут вас к заветной цели, ведут через личные рекомендации или через общие интересы и хобби. Например, многие успешные связи завязывались на площадке для гольфа или на турнире по скачкам. Если вы выбрали второй путь, то вам действительно придется «заболеть» этим хобби, чтобы искренне разделить страсть со своим клиентом.

5. МАРКЕТИНГ НАДЕЖДЫ Как показывает практика, маркетинговые методы, применяемые на массовом рынке, как правило, не производят никакого впечатления на ультрахайнетов. Поэтому подумайте несколько раз, прежде чем печатать дорогостоящие книги и отправлять их с посыльным – скорее всего, они отправятся в мусорную корзину еще на этапе дворецкого или советника.

Число ультрахайнетов в разных странах