Визитная карточка консультанта

Просмотров:  1209

Игорь Манн

САМЫЙ ИЗВЕСТНЫЙ РОССИЙСКИЙ БИЗНЕС-ТРЕНЕР, ОБУЧИВШИЙ БОЛЕЕ ПОЛУМИЛЛИОНА ЧЕЛОВЕК, АВТОР БЕСТСЕЛЛЕРОВ ПО МАРКЕТИНГУ ИГОРЬ МАНН РАССКАЗАЛ В ИНТЕРВЬЮ НАШЕМУ ИЗДАНИЮ О СОБСТВЕННОЙ КОНЦЕПЦИИ УСПЕХА, КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ И О ТОМ, КАК СТАТЬ «НОМЕР 1».

Игорь, Вы часто в своих выступлениях и интервью используете понятие «маркетер». Что оно означает?


Игорь Манн (далее – И. М.): Когда я в 2000 году начал работать в Австрии в компании Avaya директором по маркетингу в регионе «Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка», мы подчинялись штаб-квартире в США. Они обозначали этим термином практика – полевого менеджера по маркетингу, который должен показывать определенные результаты. Для теоретиков использовался другой термин – маркетолог. Мне понравился термин «маркетер», и я ввел его в оборот.

Вы являетесь успешным издателем и писателем одновременно. Востребована ли сегодня деловая литература? Есть ли будущее у деловой книги в классическом бумажном формате?

Игорь МаннИ. М.: Увы, спрос на деловую литературу падает, люди стали меньше читать. Это связано в том числе с тем, что появились новые форматы – видеоканалы, вебинары. Если раньше тираж деловой книги составлял 10 тысяч экземпляров, то сейчас даже две тысячи считается приемлемым.

С другой стороны, значительно вырос спрос на контент по личностному росту – это некая компенсация падения спроса на деловую литературу. Несмотря на общее сокращение объемов чтения, есть темы, которые востребованы постоянно, – например, продажи.

Падение спроса обусловлено нехваткой времени у современного человека, ускорением жизненных процессов?

И. М.: Это связано с несколькими факторами. Во-первых, с распространением пиратских копий книг, когда люди, невзирая на авторские права, скачивают книги из интернета. Во-вторых, социальные сети заняли почти все свободное время современного человека. Я недавно читал, что в среднем человек проводит в соцсетях 2,5 часа в день.

Третья причина в том, что повышается качество высшего образования, и появилось много узких специалистов, которые могут «прокачать» по каким-то темам. Эти факторы и уводят человека от классического чтения.

Дайте совет, как развить и поддерживать личный бренд консультанта.

И. М.: Развить и поддерживать – две разные задачи. Если говорить о развитии, то хороший консультант – это сочетание обширной теории и большой практики. Мне тяжело представить консультантом теоретика со степенью MBA, но не имеющего опыта.

Консультант должен вести проекты, а в идеале – у него должен быть свой бизнес, который можно использовать как визитную карточку.

Я, например, двенадцать лет назад вместе с партнерами создал издательство «Манн, Иванов и Фербер». Мне не нужно никому ничего доказывать, мой бизнес – это моя визитная карточка. Два года назад запустил проект Krostu – это «голубой океан», аналогов его в мире нет. Год назад начал проект «Манн, Черемных и партнеры», специализирующийся на маркетинге и продажах в недвижимости.

Перед глазами стоит пример Филиппа Котлера, которому 85 лет, но он продолжает консультировать и пишет по книге в год. Это потрясающий пример работоспособности. Консультантам в России и Казахстане надо брать с него пример. Но надо отметить, что если в США существует уважение к консультантам и спрос на их услуги, то в наших странах бизнес еще не готов платить консультантам. Частично это и наша вина, так как хороших консультантов-практиков мало.

Но иногда вместо именитых западных консультантов имеет смысл пригласить местную «звезду», знающую реалии, ментальность, и его советы будут более практичны и полезны. Именно поэтому я аккуратно провожу тренинги в Казахстане и обязательно учитываю местную специфику и ментальность.

Игорь МаннКак известно, Вы – интроверт, ставший публичным тренером. Насколько тип темперамента влияет на успешность человека?

И. М.: Я хотел бы быть экстравертом, это бы приумножило мою популярность. В книге «Номер 1» я написал: «если ты понимаешь свои недостатки, ты должен с ними работать, бороться с ними и маскировать их». Мне это удается. Я стал заставлять себя больше общаться с другими людьми, выходить «в люди», пересиливать себя. Интроверсия мешает консультантам и бизнес-спикерам, но существует рецепт преодоления, о чем я писал в книгах «Номер 1» и «Бизнесхак на каждый день».

В наших реалиях часто директора по маркетингу играют роль «халифа на час», когда вначале от них многого ожидает руководство и владельцы бизнеса, но быстро разочаровываются в эффективности их предложений и действий. Как преодолеть эти ментальные особенности топ-менеджмента и владельцев?

И. М.: Я в свое время написал книгу «Прибавить оборотов», где описано 47 маркетинговых рычагов, с помощью которых в любой компании можно увеличить продажи. Любой директор по маркетингу должен прочесть ее, разработать план действий, показать его работодателю и начать работать.

Нужно не только думать, но и делать. Когда меня спрашивают, в чем секрет успеха, я обычно отвечаю фирменной фразой: «Знать, ЧТО делать. Знать, КАК делать. Потом взять и СДЕЛАТЬ». К сожалению, многие директора по маркетингу знают, что делать, но не знают, как или не делают.

Игорь МаннКлиентоориентированность – это одна из тем, которые Вы развиваете и как консультант, и как писатель. Но как работает концепция клиентоориентированности в условиях длительного кризиса, падения доходов, снижения издержек, что, например, наблюдается на многих потребительских рынках в настоящее время?

И. М.: Эта становится актуальным независимо от региона. Это общая тенденция – компании понимают, что конкурировать ценой, ассортиментом, особыми условиями становится сложнее. А клиентоориентированность позволяет создать конкурентное отличие, которое малозаметно для конкурентов, но клиенты его ценят. Работа должна вестись по четырем направлениям. Во-первых, необходимо создать идеологию компании, в которой есть место для клиентов (миссия, ценности, правила работы). Во-вторых, улучшить бизнес-процессы, поднять в них градус клиентоориентированности. В-третьих, сделать продукт клиентоориентированным. И самое главное, нужно сделать клиентоориен тированными всех сотрудников. Это не только легко сказать, но и легко сделать. Просто нужно понимать, ЧТО нужно делать и КАК.

Два года назад я написал книгу «Любишь деньги – люби и клиентов», где все это подробно описано. Она подходит разным компаниям, независимо от оборотов и вида деятельности. И, кстати, это самая дорогая книга по маркетингу в России, стоит 700 долларов, но ее уже приобрело порядка двадцати компаний.

Игорь МаннВы – постоянно развивающаяся личность. Интересно узнать, какую литературу Вы читаете.

И. М.: В этом году я начал читать одну книжку в день, и на 9 марта уже прочел около ста. Я читаю деловые книги на разные темы: продажи, маркетинг, интернет-маркетинг, эффективность, личностный рост, управление. Но взять в руки книгу – еще не значит ее прочесть. Прочитать книгу не значит, что можно увидеть в ней идеи, которые можно затем предложить. А увидеть и предложить эти идеи – еще не значит их реализовать.

Я читаю книги, чтобы найти в них два уровня идей: на первом – идеи, которые сделают мои выступления, презентации, книги лучше, а на втором – идеи, которые сделают лучше мои бизнесы, позволят заработать больше денег. Если копию конкретной страницы я отправляю на почту, то на этой идее я точно могу заработать.

Как проходит день Игоря Манна?

И. М.: Можно сказать, что у меня несколько типов рабочего дня. Первый – дома. Это в основном работа за компьютером: почта, планы, отчеты, книги. Второй – и дома, и на выезде, чередование работы дома со встречами с потенциальными клиентами и заказчиками в кафе и офисах. Третий – это консультации на выезде или лекции в других городах.

Игорь Манн

Если это рабочий день «на выезде», он начинается в девять утра и заканчивается в одиннадцать вечера. Тяжело работать по 12 часов, но это один из самых эффективных дней. За это время можно много сделать: переговорить с ключевыми сотрудниками, сделать предварительный «план 90 дней» (план «прорыва» для заказчика). Вечером, за ужином, обменяться впечатлениями и озвучить заказчику первые идеи. Вернувшись домой, мы готовим развернутую версию «плана 90 дней», который защищаем по скайпу. Далее клиент начинает работать по нему самостоятельно либо с нашей помощью или поддержкой. «План 90 дней» – наше ноу-хау, и клиентам нравится такой подход: понятно, практично, приводит к результату.

Какой совет Вы дадите деловому журналу? Как деловым журналам не только выжить, но и развиваться в ногу со временем?

И. М.: Я вас успокою – в Европе и США уже отмечают рост печатных изданий. Людям стало снова интересно читать прессу. Скоро это дойдет до России и Казахстана. Совет, который я могу дать, – это понять, кто является вашей целевой аудиторией и что ей нужно. И дать ей чуть больше. Судя по вашим вопросам, вы пытаетесь это делать. Так держать!

Беседовала Гульнара Алатаева