Текст: д-р Ашраф Махат, руководитель направления исследования рынков корпорации Dubai Exports

ЭКСПОРТ МОЖЕТ СТАТЬ КЛЮЧЕВЫМ ШАГОМ В ПРОДВИЖЕНИИ БИЗНЕСА НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ. ТЕМ НЕ МЕНЕЕ, МНОГИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА СТАЛКИВАЮТСЯ С ПРЕПЯТСТВИЯМИ ПРИ ПРОНИКНОВЕНИИ НА НОВЫЕ РЫНКИ: ФИЗИЧЕСКИМИ, ФИНАНСОВЫМИ, ПОЛИТИЧЕСКИМИ ИЛИ ЮРИДИЧЕСКИМИ. ТАКЖЕ ГОРАЗДО ЧАЩЕ, ЧЕМ КОМПАНИИ, РАБОТАЮЩИЕ НА ВНУТРЕННЕМ РЫНКЕ, ЭКСПОРТЕРЫ ИМЕЮТ ДЕЛО С НЕМАТЕРИАЛЬНЫМИ БАРЬЕРАМИ, ТАКИМИ КАК ПОВЕДЕНИЕ И ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ ЛЮДЕЙ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ В КОМПАНИИ. РАССМОТРИМ НЕСКОЛЬКО ВАРИАНТОВ ТОГО, КАК МОЖНО РЕШИТЬ ЭТИ ВОПРОСЫ.

Экспорт — довольно сложная задача, тем более для предприятий малого и среднего бизнеса (МСБ), имеющих ограниченные ресурсы. Поэтому неудивительно, что в большинстве стран лишь малая доля компаний способна получить прибыль от экспортной деятельности. Так, в Дубае, где доля МСБ составляет 98,5% от общего числа фирм, только порядка 10% из них показывают экспортную доходность: 38% экспортеров товаров зарабатывают не более 100 тысяч дирхамов (порядка US$ 27,3 тысячи) в год, а 68% фирм экспортируют товаров на менее чем на миллион дирхамов в год — и вместе с этим компании создают менее 1% экспортной и реэкспортной стоимости.

Статистика также показывает, что около 1200 фирм ежегодно экспортируют товаров на общую сумму 10 млн дирхамов, что составляет более 80% объемов экспорта и реэкспорта из Дубая.

Барьеры для экспорта

Возникает естественный вопрос, почему предприятия не наращивают объемы экспорта. Важность этого вопроса опирается на тот факт, что экспорт позволяет фирмам повысить конкурентоспособность, создать условия для роста и инноваций, трансфера технологий, обеспечить диверсификацию доходной базы и, в свете нового роста и масштаба, нарастить прибыли. По сути, существует две причины, почему компании не стремятся экспортировать, — это внутренние и внешние барьеры. В числе внутренних — неспособность идентифицировать возможности для бизнеса за рубежом, ограниченность информации для проведения анализа новых рынков, отсутствие связей с зарубежными клиентами, нехватка оборотного капитала для финансирования экспорта и т.д. К внешним препятствиям относятся экспортные процедуры и документирование, тарифы, нетарифные барьеры, защита торговых марок и многое другое, что не подлежит контролю фирмы. Внутренние и внешние барьеры не являются непосредственным препятствием для экспортной деятельности.

Исследования показывают, что реальными барьерами чаще всего являются поведенческие или психологические установки владельца или менеджера компании.

К сожалению, эта тенденция весьма распространена среди предприятий МСБ, что связано с усиленным контролем стратегии и операционной деятельности со стороны владельца и недостатком специализированных управленческих ресурсов. Типичным психологическим барьером является отсутствие заинтересованности менеджера в экспорте, вследствие этого внутренние и внешние барьеры видятся в гораздо большем масштабе, и внимания зарубежным рынкам уделяется мало. Напротив, если собственник или управленец заинтересованы в развитии экспорта, барьеры не представляют собой непреодолимые препятствия. Тем не менее, эти фирмы также не экспортируют, поскольку не имеют достаточной информации о внешних рынках. Любопытна еще одна тенденция: чем выше уровень экспорта, тем менее серьезными видятся барьеры.

Экспортеры считают, что любые препятствия могут быть преодолены, и само понятие внешних продаж имеет для них позитивное значение. Таким образом, два предприятия, сталкивающиеся с одинаковыми препятствиями, воспринимают их абсолютно по-разному. Если говорить о секторе услуг, то поведение собственника или управленца оказывает гораздо большее влияние на экспортную стратегию. В этом сегменте ключевой проблемой является защита интеллектуальной собственности. При выходе на зарубежные рынки у компании возникает страх уязвимости интеллектуальных прав на услуги. К тому же в некоторых странах законодательство в сфере защиты интеллектуальной собственности настолько сложное и запутанное, что попытки разобраться в нем даже с помощью юристов не всегда успешны. Таким образом, еще одним препятствием на пути экспортной деятельности становится отсутствие надлежащей нормативно-правовой базы и регулирования правовой системы. В реальности риски в секторе услуг не выше, чем в производственном сегменте. Опять же, исследования показывают, что экспортеры в сфере услуг видят меньше рисков для своей деятельности, чем те, кто еще не начал эту деятельность.

Борьба со страхами

Довольно убедительно звучит тот факт, что и в производственном секторе, и в сфере услуг производственные барьеры видятся экспортерам менее серьезной проблемой, чем не экспортирующим фирмам. Это приводит нас к выводу, что мы имеем проблему борьбы разума и материи. Важно принять это за отправную точку, чтобы преодолеть первоначальный страх или инерцию. Есть несколько способов, с помощью которых предприятия МСБ могут начать работу над своими экспортными страхами. В мире экспорта правит бал информация, поэтому компании должны активно собирать и анализировать информацию о своих целевых рынках. Это позволит им лучше оценить обстановку на рынке и возможные препятствия, с которыми они могут столкнуться. Обладая нужной информацией, фирма сможет разработать наиболее подходящую стратегию, а также план действий на случай непредвиденных обстоятельств.

Последнее особенно важно при выходе на развивающиеся рынки, но также важно и при работе в крупных развитых странах. Понимание отношения потребителя к товару и отношения государственных органов к импорту даст визит на целевой рынок. Он же позволит оценить потенциальные препятствия и подумать над тем, как можно с ними бороться.

Поездка также поможет развитию международной ориентации собственника или менеджера компании-экспортера. При этом он не обязательно должен сразу начинать экспортировать продукции или услуги в страну, которую он посетил, — однако это хороший способ сравнить ее с другими потенциальными рынками экспорта.

Исследования показывают, что более широкая международная ориентация МСБ способствует развитию более активной экспортной деятельности. Хороший помощник на этом пути — экспортные агентства, которые организуют бизнес-миссии, позволяющие местным компаниям открыть для себя новые рынки, встретиться с заинтересованными организациями и частными лицами, к которым они обычно не имеют доступа, из-за высокой стоимости индивидуальных поездок. Во многих случаях зарубежные визиты также сопровождаются насыщенной программой B2B, где компании-экспортеры могут познакомиться с потенциальными покупателями, агентами или дистрибьюторами.

Исследования зарубежных рынков являются важным показателем озабоченности руководителей предприятия развитием своего бизнеса. Однако экспортеры иногда сталкиваются с реальной неоплатой продуктов или услуг после их поставки на зарубежный рынок. Как правило, проблема решается с помощью кредитного письма. Альтернативным способом защиты продукции является страхование экспортных рисков. Благодаря ему экспортер сможет получить компенсацию в связи с утратой товара. В ОАЭ страхованием экспорта занимается государственная компания Export Credit Insurance Company (затраты на страхование могут быть включены в стоимость экспортируемого товара). После того как предприятия малого и среднего бизнеса провели необходимые исследования и убедились, что их товары и услуги будут оплачены, нет никаких причин не начинать экспортную деятельность. Считайте, что вы освоили езду на велосипеде, и значит, не упадете на ровном месте. Как известно, эти навыки никогда не теряются.