ОДИН ЗНАКОМЫЙ СКАЗАЛ ИНТЕРЕСНУЮ ФРАЗУ: ЕСЛИ КИТАЕЦ ОБМАНУЛ ИНДИЙЦА, ЭТО ЗНАЧИТ НЕ КИТАЕЦ УМНЫЙ, А ИНДИЕЦ-ГЛУПЫЙ.

В этом выражении заложено несколько смыслов: скрытое превосходство в искусстве торговли и манипулировании торговыми условиями для индийцев, пренебрежительное отношение к способности китайцев выстраивать эффективную модель торговой сделки. Нужно учитывать, что это мнение индийцев, интересно выслушать и противоположную сторону. В реальности торговля это и доверие, и обман — пропорции зависят от участников бизнес-отношений, моральных основ экономического поведения, тактик—стратегий и долгосрочного планирования.

Отношения россиян и арабов сегодня выстраиваются сложно. Во-первых, араб арабу рознь. Араб из Сирии, из Саудовской Аравии или Ливии — это не только различные диалекты арабского языка, но и разные ответвления единой арабской культуры, не обязательно основанной на исламе.

Качественно различаются модели социального поведения, способ взаимодействия с иностранцами, первичные знания о России и формы экономического поведения. Представление о том, что все арабы одинаковы, — неправильно. Со стороны россиян также все очень различно. Во-первых, нужно отметить, что во многих арабских странах русскими или россиянами называют всех русскоговорящих. Во-вторых, уровень общих знаний о России в Арабском мире значительно понизился, что отражается на осторожном выстраивании экономических отношений с российскими партнерами. Арабские партнеры стараются апеллировать для подтверждения статуса контрагента к представителям российского государства — посольствам, торговым представительствам, что достаточно сложно в связи с тем, что посольства не занимаются ВЭД, а торгпредства были радикально сокращены в 1990-е годы. В-третьих, языковая проблема — во времена СССР вузы различного профиля выпускали значительное количество специалистов с хорошим знанием языка, которые к тому же проходили углубленную практику в арабских странах, что позволяло не только усовершенствовать язык, но и понять традиции, нормы поведения, социальную структуру арабского общества — сейчас таких специалистов стало меньше. С другой стороны, количество арабских специалистов и студентов, работавших или проходивших обучение в России, также уменьшилось.

В ОАЭ, Египте и Сирии уменьшение количества знаний о России и Арабском мире частично компенсировалось ростом российской диаспоры. Дефицит взаимных знаний друг о друге прямо отражается на динамике торговли и инвестиций. При этом российская история и культура тесно связана с исламом и Арабским миром. Православное христианство отличается значительно большей толерантностью по отношению к исламской культуре: в России живут более 20 миллионов мусульман. СССР в свое время оказал значительную помощь Арабским странам в создании современной экономики, обучении специалистов, создании современных систем здравоохранения и образования, науки — это также входит в копилку положительного потенциала.

При построении модели двусторонних отношений россияне и арабы одинаково стремятся в первую очередь понять мотивационную культуру собеседника. Формальное представление компании, менеджеров предлагаемой бизнес-модели необходимо, но вторично. Контрактное право действует, но в обоих случаях существуют оговоренные неформальные условия — поведения, сделки, несоблюдение которых делает контракт неэффективным.

Как известно, во многих арабских странах управление бизнес-процессами осуществляется иностранными — западными менеджерами, так что модель арабского бизнес-поведения и протокола может только частично считаться арабской. Необходимо понимать, с кем вы выстраиваете отношения и какова система принятия решений в партнерской организации. Часто формальный лидер арабской организации выполняет представительские функции, а решения принимает группа советников, близких к реальному руководству. Среди россиян формальный лидер в большинстве случаев является также неформальным.

Взаимное знание обычаев и культуры, истории вызывает искреннее уважение и является плюсом в выстраивании доверительных отношений. В начальном позиционировании сторон нет цивилизационного снобизма, свойственного западной культуре. Завоевание доверия требует времени. Россияне склонны к более короткому периоду для доверительного знакомства, арабы — к более длительному выстраиванию отношений с временными паузами. Это делается для оценки долгосрочной мотивации противоположной стороны. Арабская сторона предпочитает начинать сотрудничество с торговых сделок и только после нескольких итераций переходить к увеличению финансового измерения сотрудничества — кредиты, инвестиции — и выстраиванию отношений партнерства.

Поэтому вести переговоры, начиная с финансового измерения взаимодействия, — не очень эффективно. Есть арабская пословица: «Положи деньги туда, где ты можешь их потрогать». Также важно, что в исламе взимание финансового процента запрещено — нельзя делать деньги из денег, что, кстати, соответствует основам православия. Этот запрет приводит к меньшему, чем в классической западной капиталистической модели, развитию банковского и спекулятивно-финансового бизнеса и, следовательно, формы сотрудничества в этой сфере менее развиты.

Арабская сторона положительно оценивает первый шаг — создание присутствия (компании, представительства) в арабской стране происхождения партнера. Это присутствие необязательно должно быть пропорциональным размерам потенциальной бизнес-операции или проекта. Но факт практического доверия к арабскому партнеру является лучшим вариантом для начала разговора о более значительном и долгосрочном сотрудничестве.

Обе стороны диалога — арабы и россияне — склонны к гипертрофированным обещаниям в начале бизнес-диалога, апеллируя не только к своим реальным возможностям, но и положению в общественной системе. Показывая свою относительную значимость, обе стороны склонны скорее обещать больше, что не всегда соответствует реальным возможностям и приводит к чрезмерным ожиданиям. Трудности представляют собой значительное количество компаний-однодневок в России и большая доля серого и черного бизнеса: это заранее настраивает некоторых участников взаимодействий на обман контрагента. Упуская элемент дополнительной проверки контрагента из-за ссылки на рекомендованный характер контакта, обе стороны ставят себя и свой бизнес в более рискованное положение. С арабской стороны появление компаний-однодневок является следствием нестабильности, привнесенной так называемой Арабской весной, более похожей на Арабскую зиму. Контроль — это мера доверия.

У арабов и россиян существует значительное количество посредников, стремящихся не только свести две стороны бизнес-проекта, но и контролировать его реализацию. Вследствие малой прозрачности экономических сообществ с обеих сторон посредники играют значительную и не всегда положительную роль. С этим связано значительное количество неудачных бизнес-операций, скандалов и разочарований в перспективах выстраивания отношений. Обе стороны обвиняют друг друга, аргументируя неудачи низкой деловой культурой противоположной стороны.

Дополнительную негативную роль играет антироссийская компания — «рекламируемые» в западных СМИ риски, коррупция, плохая экология, высокий уровень преступности и т.д., в тоже время присутствие российских СМИ в арабских странах незначительно (сейчас ситуация улучшается с появлением Russia Today). Практически полное отсутствие прямых каналов коммуникаций является прямым препятствием для развития торгово-экономического сотрудничества. В последнее время на фоне кризиса отношений между Россией и Западом российские предприятия и власти стали проводить больше мероприятий в арабских странах для налаживания конструктивного сотрудничества. Проблема заключается в незнании потенциальных арабских партнеров, неподготовленности маркетинговых исследований, неготовности создать офис для постоянного присутствия в стране и поддержания постоянного режима диалога с потенциальными партнерами (готовность работать в форме периодических визитов, что контрпродуктивно). В этих условиях масштабные государственные выездные экономические миссии имеют ограниченную эффективность.

Общее отношение к России в арабских странах положительное, но отсутствие практических механизмов взаимодействия, партнеров с рабочими, а не декларативными предложениями-проектами приводит к усталости от контактов и превращению двусторонних мероприятий в театральные представления. Потенциал торговли и инвестиционно-финансового сотрудничества между Россией и арабскими странами очень велик. Эта динамика оцениваемого потенциала также связана с растущей исламофобией в странах Европейского Союза. Россияне понимают культуру ислама, многие из них сами являются мусульманами. Мы понимаем, что экстремизм не связан с религиозным выбором, а с формой антисоциального поведения.

Однако для использования положительного потенциала необходимо выстраивать прямые коммуникационные каналы, создавать объекты культурного присутствия, способствовать диалогу представителей гражданских обществ. Необходимо заранее, перед первой встречей с бизнес-партнером определить список тем-табу, опираясь на мнение экспертов, литературу, чтобы не допустить непростительных ошибок в поведении. Есть только один шанс произвести первое впечатление.

В этих условиях торговля будет основываться на понимании и доверии, а не на страхе и обмане. Примером практической реализации диалога между религиями является подготовка закона о долевом финансировании в России, когда представители православия и ислама работают вместе, и очевидно, что объединяющее начало более значимо, чем разделяющее.