ЭКСПОРТ ПРЕДЛАГАЕТ КОМПАНИЯМ МНОГОЧИСЛЕННЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА И ВОЗМОЖНОСТИ НА МИРОВОМ РЫНКЕ. МАССИВНОЕ ПЕРЕУСТРОЙСТВО ПОЛИТИЧЕСКИХ ГРАНИЦ И ОТКРЫТИЕ НОВЫХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ РЫНКОВ СОЗДАЛИ БЕСПРЕЦЕДЕНТНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ ЭКСПОРТЕРОВ. О ВАЖНОСТИ ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ В ОЧЕРЕДНОЙ СТАТЬЕ Д-РА АШРАФА МАХАТА.

Автор: доктор Ашраф Махат, руководитель отдела рыночных исследований корпорации Dubai Exports

Никогда еще перед экспортерами из ОАЭ не открывалось столько блестящих возможностей для развития бизнеса и экспансии, как в наше время. Тем не менее, для такого развития необходима выработки четкой стратегии, в том числе для поиска зарубежных потребителей. Очень важно сформулировать набор целей и задач, которые реалистично, с учетом текущей рыночной ситуации, определят положение экспортера на рынке и обозначат конкурентную среду. Цели не должны быть ни слишком амбициозными, ни слишком скромными. Они не должны постоянно меняться, в случае, если их не удалось достичь. Напротив, для эффективного достижения поставленных целей должны быть затрачены дополнительные усилия и ресурсы.

Этап # 1: Технико-экономическое обоснование экспорта

• Проанализируйте показатели производительности

• Оцените потенциал фирмы

• Рассмотрите демографические, социальные, политические и экономические факторы целевых рынков

• Проведите совещания с экспертами в области международной торговли (например, в области маркетинга, финансов, права и логистики)

• Определите целевые рынки

Этап # 2: Планирование выхода на зарубежные рынки

• Проведите маркетинговое исследование отрасли

• Оцените маркетинговые исследования

• Учтите вопросы лицензирования, стандартизации и сертификации на целевом рынке

• Оформите заявки на получение патентов, торговых марок и авторских прав

• Ознакомьтесь с налогами, тарифами, пошлинами, квотами или другими нетарифными торговыми барьерами

• Установите ценовую стратегию

• Найдите финансирование

Этап # 3: Реализация

• Определите методы дистрибьюции

• Воплотите в жизнь маркетинговый план

• Выберите торговых представителей или методы продаж.

• Согласуйте договоры купли-продажи

• Произведите готовую продукцию

• Получите страховое покрытие

• Заполните необходимые документы

• Упакуйте товар и наклейте этикетки

• Отгрузите товар

Следующий шаг

Теперь фирма должны выбрать «правильный» внешний рынок для своих товаров или услуг: правильный выбор может гарантировать немедленный успех, неправильный к значительным потерям и даже прекращению деятельности на длительный период. Таким образом, этот выбор не может быть субъективным: экспортер обязан выйти за рамки собственных предпочтений и интуиции. Необходимо сделать три основных шага: во-первых, собрать самую свежую информацию о потенциальных рынках экспорта. Во-вторых, провести их сравнительный анализ. В-третьих, определить приоритеты выхода на те или иные рынки, основываясь на имеющихся ресурсах и потенциале рынков.

Один из ключей к успеху в экспортной деятельности – ценообразование. Однако распространенная ошибка экспортеров состоит в том, что они конвертируют цены из домашней валюты в иностранную. Важно помнить, что иностранные товары на рынке будут конкурировать с отечественными, следовательно, потребители будут реагировать на цены. Даже если они готовы платить за высокое качество продукта, цены на него не обязательно должны быть такими же высокими, как и в стране-производителе.

Таким образом, точное ценообразование имеет принципиальное значение, поскольку ошибки в этом вопросе могут привести к потере иностранных заказов. Не стоит забывать, что важными факторами, определяющими цену товара на зарубежных рынках, являются спрос и конкуренция. Нужно убедиться, что все расходы (включая расходы в иностранной валюте) включены в финальную стоимость продукта. Учитывая то, что товар конкурирует с другими по всему миру, цена на него должна быть реалистичной, но и обеспечивающей экспортную прибыль. Фиксированной формулы для ее определения не существует, она варьируется от компании к компании.

Культурные различия

На показатели работы компании на внешних рынках влияют культурные различия. Культура определяется системой моделей поведения и отношения членов общества друг к другу. Сюда входят обычаи, религия, язык, отношения и чувства. Конечно, экспортер не может знать нюансы всех культур по всему миру, однако обязан быть в курсе ключевых аспектов культуры страны, выбранной им в качестве потенциального экспортного рынка.

Глобализация и туризм открыли даже самые далекие рынки, а средства массовой информации и интернет помогают сократить культурные различия. Экспортеры, тем не менее, обязаны знать и уважать культуру страны, в которой они ведут бизнес. Золотое правило бизнес-этикета в этом случае – быть открытыми, непредвзятыми и гибкими.

Упаковка

Упаковка играет очень важную роль при выборе товара покупателем, поэтому работа над ее дизайном является обязательным условием. Упаковка также должна быть удобной для транспортировки товара, его складирования, продажи и использования. Нужно иметь в виду, что вид упаковки подлежит регулированию, поскольку состоит в тесном контакте с продуктом.

Инновации

Если предприятие малого и среднего бизнеса хочет расти и расширяться на глобальных рынках, оно должно быть достаточно инновационным, чтобы разработать новое поколение продуктов или услуг, готовых удовлетворить постоянно растущий потребительский спрос. Ключ к любой инновации – в создании культуры, которая способствует развитию творчества. Такая культура может требовать от компании гибкого отношения к рискам, создания условий для креатива без страха неудачи и репрессий. Творческой культуры не существует в вакууме. Фирма должна инвестировать в повышение квалификации и получение знаний своими сотрудниками, чтобы они были готовы пересмотреть продукты, процессы и инструменты маркетинга в сторону применения более творческих и инновационных решений. Компания также должна развивать сотрудничество, при котором люди с разным опытом и взглядами на жизнь смогут работать в команде, будут готовыми к новым вызовам.

СУЩЕСТВУЕТ НЕСКОЛЬКО ТИПОВ КОМПАНИЙ, ЗАНЯТЫХ В ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:

• Агент-комиссионер: работает как посредники между экспортером и иностранным покупателем. Как правило, агент не выполняет заказы, но передает их на рассмотрение экспортеру. Они также помогают с выполнением задач в области логистики, упаковки товара, доставки грузов и оформления документации.

• Компания по управлению экспортом (ЕМС): работает как дистанционный экспортный департамент, представляя продукт для потенциальных иностранных покупателей. От имени компании-экспортера осуществляет поиск партнеров и заботится обо всех аспектах сделки. Наем такой компании часто оказывается наиболее жизнеспособным вариантов для небольших экспортеров, которые не имеют опыта выхода на внешние рынки или ресурсов, чтобы пробиться на этих рынках самостоятельно. ЕМС предоставляют широкий спектр услуг от переговоров перед заключением контрактов до послепродажного обслуживания. Как правило, работают на комиссионной основе, но некоторые приобретают право собственности на продукцию и продают ее со своей наценкой.

• Внешнеторговая компания (ЕТС): выполняет многие функции ЕМС, тем не менее, как правило, ориентируются на спрос и объем сделок. Большинство компаний приобретают право собственности на товар и платят напрямую производителю. Такие условия практически исключают риски, связанные с экспортом. Тем не менее, экспортер должен тщательно проверить ЕТС и убедиться, что работа с ней это хорошая возможность реализовать экспортный потенциал.