Текст: д-р Ашраф Махат, руководитель направления исследования рынков корпорации Dubai Exports

Один из основных вызовов, с которыми сталкиваются предприятия малого и среднего бизнеса, – это ограниченность финансовых и человеческих ресурсов. По причине данных ограничений небольшие компании не способны довести состояние своего клиентского сервиса до уровня крупных корпораций.

В то же самое время такие фирмы сталкиваются с серьезной конкуренцией на собственных рынках. Некоторые новые компании, как правило, стремятся иметь совладельца-иностранца, что помогает осуществить экспансию в другие регионы. Компании, которые развиваются самостоятельно, могут реализовать два сценария роста – либо за счет укрепления на местном рынке, либо за счет диверсификации своей рыночной базы. В первом случае успех зависит от того, насколько широка рыночная доля компании, во втором – от обилия финансовых и человеческих ресурсов, необходимых для расширения. Вопрос заключается в том, насколько долго предприятие сможет игнорировать необходимость выхода на международные рынки, с учетом ограниченной емкости местного рынка.

Одно из наиболее успешных решений при выходе на зарубежный рынок – это заключение стратегического партнерства, по сути представляющего собой долгосрочный договор между двумя или несколькими компаниями о размещении нового или уже существующего продукта или услуги в определенном регионе. При этом учитывается, что партнерство позволит снизить затраты по крайней мере одной из сторон. Кроме того, важной задачей партнерств является долгосрочный рост стоимости. Другими словами, партнерства нужны для того, чтобы совместными усилиями заработать на общих достоинствах.

Виды стратегических партнеров

Cовместное предприятие : сотрудничество экспортера и импортера, договорившихся о разграничении ответственности в сфере производства, обмена технологиями, инвестиций и маркетинга. Договор о партнерстве определяет обязанности по производительности, отчетности, распределению прибыли и маркетинговым мероприятиям. Совместные предприятия создаются в целях распределения затрат, снижения рисков, обмена знаниями при работе на местных рынках, а также для облегчения доступа на рынок.

Лицензирование или франчайзинг : фирма может на договорной основе передать иностранной компании права на использование определенных технологических ноу-хау, дизайна или интеллектуальной собственности в обмен на лицензионные платежи или другую оплату. Лицензирование предлагает быстрое проникнове-ние на зарубежный рынок.

Инвестиции обычно возвращаются в кратчайшие сроки, однако существует риск потери контроля над производством и маркетингом, в том случае, если все необходимые детали не были учтены в договоре.

Стратегический альянс с совместным владением : союз двух или более компаний с участием одной в акционерном капитале другой. Партнеры могут вносить свой вклад в альянс в виде исследований, использования человеческих ресурсов или личного трудового вклада. Цель союза – создание долгосрочного устойчивого конкурентного преимущества за счет совместного использования ресурсов каждой стороны.

Этот вид партнерства особенно выгоден для предприятий малого и среднего бизнеса, поскольку обеспечивается разделение обязанностей по операционной деятельности, а вклад сторон рассчитывается из объема имеющихся ресурсов и уровня взятых обязательств.

Неформальные стратегические альянсы : компании объединяются для обмена ресурсами, что позволяет создать конкурентное преимущество. Партнерство создается на короткий срок, период времени фиксируется в договоре. Типичным примером является использование складских помещений и дистрибьюторской сети компании-партнера. Это дает возможность проникнуть на новый рынок без значительных затрат на строительство собственных мощностей и наем персонала. В свою очередь, вторая компания также обязана предоставить партнеру желаемый сервис.

Как найти стратегического партнера

Торговые журналы : рекламные объявления в журналах, хоть и не являются квалифицированными, дают экспортеру представление о перечне компаний, работающих на рынке.

Выставочные каталоги : реклама продукции в каталоге выставки является экономичным способом достичь целевой аудитории, особенно если речь идет о специализированных выставках.

Участие в выставках : международные торговые шоу – прекрасный маркетинговый ход для экспортных продуктов и встречи с иностранными партнерами.

Торговые миссии : участие в зарубежных торговых миссиях – хороший способ встретиться с зарубежными представительствами. Они организуются государственными и частными компаниями, при этом делегации формируются с учетом интересов и потребностей участников.

B2B: это электронный рынок, где экспортеры и импортеры могут встретиться и договориться. Такая форма коммуникации является эффективной с точки зрения затрат, а также обеспечивает доступ к большому количеству потенциальных партнеров.

Выбор партнеров

Одно из самых важных решений для компании-экспортера – выбор подходящего партнера. Правильное решение гарантирует успешность представления продукта на целевом рынке. В то же время ошибка на этой стадии может привести к потере рынка, времени и занятых ресурсов. Минимизировать риски можно, если учесть следующие преимущества деятельности потенциального партнера :

• Опыт работы компании с аналогичными продуктами на целевом рынке ;

• Обширное географическое покрытие, обеспеченное инфраструктурой :

• Признание на рынке и наличие конкурентных преимуществ ;

• Наличие опытной команды продавцов, мотивированной финансовыми и нефинансовыми стимулами ;

• Возможность обеспечивать поставщика качественной рыночной информацией ;

• Наличие площадей для хранения, технического и послепродажного обслуживания.

Процедура выбора иностранного партнера начинается с определения 5-6 наиболее грамотных участников рынка. Второй этап включает переговоры экспортера с ключевым специалистом иностранной компании, что позволяет сформировать стратегию взаимодействия и определить общие цели. Третий этап учитывает « технические » моменты, в том числе оценку финансовой состоятельности, структуру собственности, наличие персонала, оценку качества сервиса, юридические вопросы.

После того как решение о сотрудничестве принято, определяется форма партнерства – исходя из текущей ситуации на рынке и получения максимальных выгод. Большинство государств четко регулирует деятельность партнерств, поэтому для составления международного договора, в котором будут учтены все аспекты, необходимо обратиться за юридической консультацией.

Альянсы и партнерства – довольно медленный механизм для входа на новые рынки, однако они представляют собой жизнеспособную альтернативу « свободному плаванию » предприятий малого и среднего бизнеса на них. Торговый мир полон историй успеха, и значительный вклад внесли именно союзы компаний. Тем не менее, в основе успеха всегда лежала грамотная стратегия, профессионализм и осмотрительность.